Современное общество устроено таким образом, что человек постоянно подвергается стороннему воздействию. Психология влияния задействует процессы общения и восприятия информации, подразумевает определенное целенаправленное изменение чувств и стремлений личности.
Одна из главных задач данного направления психологии — понять и разобрать все существующие механизмы воздействия на человеческую психику. Параллельно данная наука исследуется механизмы общения людей в домашней и общественной обстановке.
Статьи по теме
- Как распознать лжеца и манипулятора во время общения 26.10.2021
- Актуальная техника работы с подсознанием 20.09.2021
- Самые главные направления воспитания 28.08.2021
- Первоочередная цель воспитания детей в современном обществе 20.05.2021
Любое психологическое воздействие имеет конечную цель. Например, заставить человека подчиниться или сделать что-то, выполнить работу, купить товар, прибыть в какую-то точку. Однако можно и самостоятельно научиться всем этим приемам, чтобы в итоге скрытно влиять на других людей.
Человек зачастую неосознанно использует психологию влияния и ее различные методы. Однако если научиться этому искусству и знать его основы, можно добиться значительного успеха. В некоторых случаях это может помочь защититься от мошенников, которые используют их с целью обмана.
Понятие влияния
Психологическое влияние – понятие, которое часто используется в психологии и социологии. Оно означает процесс, в результате которого происходит изменение поведения, установок, намерений, желаний и представлений постороннего человека.
Механизмы психологического влияния помогают в реализации потенциала внутригруппового или массового взаимодействия. Понятие подразумевает применение способов дезинтеграции или групповой дифференциации.
Особенности психологического влияния:
- носит спонтанный, неосознанный характер;
- не подлежит социальному контролю;
- используется с определенными целями (позитивными или негативными);
- является промежуточным состоянием человека.
Тема психологического влияния особенно интересна предпринимателям, рекламистам, маркетологам и бизнесменам. С помощью механизмов воздействия они могут реализовать свой товар. От умения пользоваться инструментами психологического влияния зависят результаты деятельности представителей этих профессий.
Понятие психологически конструктивного влияния подразумевает, что воздействие не должно негативно сказываться на личности. Обязательные требования — психологическая грамотность и корректность.
Воздействие на человека часто применяется людьми в повседневной жизни. Обычно с корыстными намерениями или с целью получения выгоды. Зная особенности своего собеседника, добиться желаемого результата несложно.
Что же влияет на податливость человека к манипулированию?
Влияние культуры на формирование личности и методы воздействия на неё:
1. Воспитание. Родители учат нас не быть должниками, быть послушными и реагировать на рамки дозволенного. Именно в детстве закладываются чувства неловкости, стыда и вины, на которые привыкли давить манипуляторы. Вспомните своё воспитание, научите своих детей отличать просьбу от наглости и смело говорить «нет» любым манипуляциям.
2. Стереотипы. Мы привыкли жить по правилу: «Чем дороже, тем качественней» и тем самым загоняя себя в руки недобросовестных продавцов, что высокой ценой играют на наших предрассудках. Да, часто бывает так, что высокая цена оправдана, но не во всём и не всегда. Наука продажи пошла дальше и научилась давать людям то, что им хочется – ощущение того, что они купили действительно стоящую вещь. Именно так и появляются скидки, подарочные наборы и дешёвые приборы втридорога.
3. Массовая культура. Продавцам не нужно говорить о качестве своей продукции, достаточно пустить рекламу о том, что этот продукт востребован и любим другими людьми. Продукт, который делает потребителей одним целым, обречен на успех.
4. Внушение. Чем чаще человек видит рекламу, слышит лозунг определённой фирмы, тем чаще возникает мысли о приобретении.
5. Недоступность. Если человеку что-то недоступно, то желание обрести это растёт с высокой скоростью. Таким образом, нами манипулируют магазины, поднимая цену или не привозя товар в течение какого-то времени.
Физическое и социальное окружение диктует нам то, что якобы необходимо для поддержания чувства собственного достоинства, на самом же деле, всё это лишь способ подчинить, заставить делать то, чего не хочется. С появлением средств массовой информации, манипулировать людьми стало намного проще, и для тех, кто всё ещё страдает доверием к рекламе и добрым операторам кол- окажется верной панацеей.
Основные виды
В психологии и социологии различают направленное и ненаправленное психологическое влияние. К направленному относятся такие методы психологического воздействия, как убеждение и внушение. К ненаправленному – заражение и подражание.
Нужно знать различия между критикой и внушением. Критика прямо указывает на то, как делать нельзя, а внушение – на то, как делать нужно. Критика и внушение также различаются предметом обсуждения.
Убеждение
Направлено на снятие определенных страхов. Необходимо для устранения препятствий на пути информации к сознанию человека.
Убеждение – вид влияния, целью которого является воздействие индивида на психику человека через обращение к его личному суждению, удовлетворение своих потребностей с помощью других людей.
Реализуется оно через коммуникацию с нужным объектом. Главное предназначение – изменить взгляды человека на определенные вещи. Первым предпринимает попытку поговорить инициатор беседы.
Основа убеждения – сознательное отношение индивида к определенной информации, ее самоанализу, критике, оцениванию. Убеждение построено на системе доводов. Они сформированы по законам логики и должны быть обоснованы тем, кто наводит убеждение.
Такой вид влияния лучше всего внедрять во время обсуждений, групповых дискуссий, споров. Основные требования к убеждению:
- логичность;
- последовательность;
- аргументированность;
- обоснованность на научно доказательных материалах.
Успешность этого вида влияния напрямую зависит от умений человека, который его проводит. Если убеждение было внедрено удачно, то индивид примет и в дальнейшем будет руководствоваться при выборе чего-либо новыми сведениями. В процессе трансформируется мировоззрение.
Убеждение наиболее часто используется в воспитании детей и научной полемике. Оно требует больших усилий и использования различных ораторских приемов.
Заражение
Самый старый способ влияния. Чаще всего применяется по отношению к большим группам людей – на стадионах, концертах. Особенно эффективен во время митингов, протестов, страйков. Быстрее всего развивается в мало сплоченном коллективе, где уровень организованности плохой или полностью отсутствует. Главный признак заражения – стихийность.
В процессе такого влияния коммуникатор передает человеку свой настрой, настроение, эмоции, побуждения. Реализуется это не через общение, а через эмоциональную среду. Процесс перехода настроения одного человека к другому неосознанный.
В психологии явление заражения объясняют как способ передачи эмоционального состояния одного индивида другому на психологическом уровне. Бывает, что оба человека желают провести заражение одновременно. Успешным окажется тот, чей эмоциональный заряд более сильный.
Степень заражения толпы зависит от:
- уровня развития;
- силы энергетического заряда коммуникатора;
- психологического состояния;
- возраста;
- убеждений;
- степени внушаемости;
- самосознания;
- эмоционального настроя и т. д.
Заражение напоминает цепную реакцию. Изначально может заразиться один человек, который передает эмоциональный заряд другому и т. д.
Этот вид влияния легче всего реализовать в толпе, т. к. в такой ситуации человек становится более уязвимым. Сужается критичность к оценке и восприятию информации.
Иногда заражение используют спикеры на своих тренингах. Их цель – мотивировать слушателей, буквально заразить их своей жизненной энергией.
Внушение
Внушение считают самым опасным видом влияния. Это основной инструмент воздействия при разных видах гипнотерапии. С его помощью можно заставить человека выполнять определенные функции, сменить тип поведения, мышление или мнение о какого-либо объекте.
Внушение заключается в снижении критичности индивида к полученной информации. Потому как отсутствует желание проверить ее на достоверность.
Внушение очень эффективно, если налажены доверительные отношения собеседника и врача. Поэтому гипнолог, прежде чем внедрять внушения, пытается выстроить с пациентом контакт и лишь тогда приступает к введению в транс и навязыванию определенных моделей поведения или мыслей.
Важная особенность внушения – оно направлено не на способность мыслить, а на готовность принять предложение, новые мысли, противоречивые утверждения и реализовать их. Есть 2 формы этого типа влияния – аутосуггестия (самовнушение) и гетеросуггестия (влияние со стороны). Отличительная черта самовнушения – оно является сознательным саморегулированием.
На результаты использования внушения влияют такие показатели (по отношению к спикеру):
- авторитетность;
- статус;
- волевые качества;
- уверенность в себе;
- категоричный тон;
- выразительная интонация;
- вера в свои силы;
- умение переубеждать и т. д.
Внушение активно используется при подаче информации в СМИ. Другой по популярности источник внедрения этого инструмента влияния – реклама. Реализуется она с помощью ярких, коротких и запоминающихся слоганов. Это необходимо для достижения собственных выгод.
Подражание
Одна из самых популярных форм поведения в межличностных контактах. Развивается она из-за закомплексованности одного из собеседников. Желая стать лучше, он начинает копировать поведение, манеру общения, ходьбу, интонацию, произношение и прочие уникальные характеристики другого человека.
Подражание влияет на процесс социализации личности, ее воспитание и развитие. К этому типу влияния очень уязвимы маленькие дети и подростки, у которых еще нет точного видения себя или сформированного характера. Они подражают окружающим и тем, кого считают авторитетными. Это проявления сознательного подражания.
Несознательное подражание – результат активного влияния на психику. Рассчитывая на определенную реакцию, инициаторы стимулируют ее различными методами. Такое воздействие имеет двойной характер. В зависимости от человека, который использует подражание как инструмент влияния, результат может быть позитивным или негативным для другого индивида.
Самое известное проявление подражания – мода. Это форма стандартизированного массового поведения людей. Возникает из-за навязывания определенных вкусовых предпочтений.
Убеждение
Этот метод имеет три составляющих: тезис, аргументы и демонстрация. Сначала вы формулируете конкретную позицию – это тезис, затем формируете аргументы, а в конце с помощью демонстрации убеждаете целевую аудиторию.
Метод очень эффективен, если знать секреты убеждения:
термины и аргументы должны быть предельно простыми и понятными; используйте только те факты, в правдивости которых вы уверены; учитывайте особенности личности собеседника; ведите беседу, не обсуждая других людей; ваша речь должна быть простой, без сложных эпитетов и крылатых выражений.
Большая часть успеха зависит от аргументов, которые вы предъявляете. Эффектом обладают те доводы, которые подкреплены общеизвестными фактами, относятся конкретно к теме беседы, интересны собеседнику и не потерявшие актуальность.
Второстепенные виды психологического влияния
Один из часто используемых способов влияния – слухи. Это сообщения, которые поступают от определенного человека. Обычно являются ложными и используются, чтобы унизить другого индивида. Часто они не подтверждены какими-либо фактами. Люди воспринимают слухи из-за желания побыстрее получить нужную информацию.
Формирование благосклонности
Этой техникой часто пользуются торговцы и продавцы с целью продать свой товар. Они высказывают благоприятные суждения о человеке, особенно о его внешнем виде. Могут дополнительно использовать подражание, копируя поведение человека, его жестикуляцию, мимику, манеру общения.
Коммуникатор делает это, чтобы сформировать положительное впечатление о себе. В процессе формирования благосклонности используются такие приемы:
- внимание;
- комплименты;
- обращение за советом;
- подыгрывание выявленным комплексам и т. д.
Успешность этого типа влияния зависит от первого впечатления. Второй важный залог успеха — самопрезентация.
Чтобы формирование благосклонности дало должный эффект, нужно иметь отличные коммуникационные способности. Нужно уметь находить подход к человеку, видеть его слабости и давить на них морально.
Просьба
Ситуация, когда коммуникатор обращается к кому-то с просьбой. Он может делать это спокойно или навязчиво. Результат влияния зависит от отношений между индивидами.
Часто это обращение с пожеланием удовлетворить потребности коммуникатора. Секретными оружиями являются ласковый голос, спокойный тон, улыбчивость и максимальная искренность и открытость.
Важно умение говорить «нет». Наличие такой способности поможет избегать конфликтных ситуаций и избавлять человека от аргументации своего выбора. Криков друг на друга также не будет.
Самопродвижение
Это открытый тип влияния. Предназначен для показа своих лучших качеств, профессиональных навыков, умений. Этот способ используют люди с чувством собственной значимости. В процессе воздействия происходит открытая демонстрация профессионализма и квалификации.
Частая цель самопродвижения – получение конкурентных преимуществ, необходимых для достижения собственных целей. Может происходить произвольным и непроизвольным путем.
Самопродвижение часто реализуется на:
- конференциях;
- заседаниях;
- переговорах;
- собеседованиях;
- публичных выступлениях.
Эту технику влияния часто используют политики, баллотируясь на определенную должность. Их цель – получить признание со стороны граждан.
Принуждение
Этот вид влияния нужен для принуждения людей работать или исполнять определенные действия. В формах принуждения могут использоваться угрозы, шантаж, лишение свободы. Наиболее грубые формы – физическая расправа, насилие, ограничение свободы действий.
Кроме физических средств воздействия, могут применяться моральные. Это унижения, оскорбления, субъективная критика в грубой форме.
Жертва воспринимает принуждение как сильное психологическое давление и отбирание необходимых благ для нормальной жизни. Угроза может быть смертельно опасной или предупредительной. Подразумевается возможность применения социальных санкций или физических побоев.
Нападение
Одна из форм разрядки эмоционального напряжения. Осуществляется внезапная, нарочная атака на психику человека, чтобы сделать его раздражительным, нервным и агрессивным.
Этот вид влияния часто используется спортсменами, особенно когда вид спорта связан с физическим контактом между 2 и более людьми. Говоря о нападении, следует сказать, что противостояние чужому влиянию — это сопротивление воздействию внушения.
Основные инструменты влияния при нападении:
- негативные высказывания;
- грубые, оскорбительные суждения;
- осмеивание жизни или определенных качеств;
- напоминание о поражениях или постыдных случаях из биографии.
Человек, использующий нападение, может навязывать свое мнение коммуникатору или давать ему советы. Часто такой индивид получает удовольствие, потому что сделал больно другому.
Аргументация
Обычно используется с целью переубедить человека в неправильности его мыслей. Спикер с помощью наведения конкретных аргументов пытается переубедить человека сменить свое решение.
Главные требования к аргументации:
- точность;
- корректность;
- подкрепление доведенными и признанными фактами;
- лаконичность.
Этот вид влияния часто используется преподавателями в учебных заведениях. Пытаясь довести ученику или студенту его ошибку, они начинают наводить множество аргументов. Право ответить обычно дается тогда, когда человек уже всё обдумал и готов огласить контраргумент.
Другой вариант применения аргументации – сфера рекламы. Проводится совместно с убеждением. Изначально рекламисты описывают товар или услугу, а потребность в ее приобретении доказывается с помощью аргументов. Они являются детальным описанием преимуществ рекламируемого объекта.
Манипуляция
Одна из самых часто используемых методик влияния в повседневной жизни. Манипуляции – это скрытые побуждения к переживанию определенных состояний.
С помощью определенных фраз коммуникатор пытается повлиять на выбор, принятие решения другим человеком. Он это делает из корыстных побуждений для достижения собственных целей.
Виды психологического противостояния влиянию
Первая разновидность – игнорирование. Это умышленная невнимательность, рассеянность по отношению к собеседнику. Отличается отсутствием реакции на какие-то действия другого человека.
Воспринимается как признак неуважения со стороны собеседника. В определенных случаях является единственным правильным вариантом поведения в неловкой ситуации. Используется для прощения бестактности со стороны.
Другие виды психологического противостояния влиянию:
- Конструктивная критика. Используется в противоречивой ситуации для доказательства собственной правоты. С помощью критики обосновывают неправильность действий, мыслей или целей. Должна быть обязательно подкреплена фактами. В обратном случае это будет не конструктивная критика, а навязчивое субъективное мнение.
- Контраргументация. Это попытка убеждения кого-то с подкреплением определенных фактов. Используется для оспаривания чужого мнения, которое полностью противоречит мыслям собеседника. Обязательное условие – подкрепление научными или всемирно признанными фактами.
- Конфронтация. Это прямое противопоставление мыслей. Проводится в прямой (жесткой и вербальной) форме или в скрытой с внедрением невербальных приемов. Часто используется психологами при проведении когнитивно-поведенческой терапии.
- Отказ. Конкретное обозначение собеседником своего недовольства или несогласия. Обычно принимается с целью отказа исполнять просьбу другого человека. Может озвучиваться мягким и спокойным тоном. В другом случае – властным, грозным голосом. Помогает избежать факта увольнения или побоев.
- Психологическая самооборона. Конкретное обозначение своих границ без выслушивания других. Помогает предотвратить поведение, контролирующее все действия человека. В процессе внедряются вербальные и невербальные приемы в виде словесных формул и интонаций. Цель, с которой употребляется психологическая самооборона, является потребностью устранить себя от участия в конфликтах, сохранить спокойствие. Так человек получает дополнительное время на обдумывание услышанной критики, манипуляций.
- Творчество. Создание образа мыслей также может быть произвольным. Оно предполагает осуществление ранее неиспользованных решений, непредсказуемых поступков. Проявляется как желание быть уникальным, а не соответствовать другим. Применяется против подражания. Формируется под влиянием тяги к самовыражению.
- Уклонение. Это стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором. Причинами могут быть личная неприязнь или негативный настрой против такого собеседника. Избегаются любые встречи. Происходит сокращение регламента времени, условий проведения беседы. Подобное отношение партнера к другому в попытках уклониться от встреч нужно для личного спокойствия.
Еще один часто используемый метод противостояния — энергетическая мобилизация. Проявляется как сопротивление попыткам внушения, передачи, навязывания определенных действий, модели поведения, типа мышления и прочих факторов.
Это преобразование любых негативных эмоций в гнев, ярость и агрессию. Иногда это происходит из-за того, что человек не знает, как реагировать на определенную ситуацию в меру своей непроинформированности. Это помогает привести свое эмоциональное состояние в тонус.
Предпринимателями часто используется такая техника противостояния влиянию, как творчество. Это дает им конкурентные преимущества перед другими и позволяет создавать уникальные товары. Подражание – то, от чего молодому предпринимателю нужно избавляться в первую очередь.
Несколько советов о том, как уйти от возможной манипуляции на улице
- Если вы видите торгового представителя, что красиво одет и стоит на улице, предлагая свой товар, не верьте. Хорошие фирмы имеют офисы и не занимаются втюхиванием продукции на переходе.
- Если вам встречается человек и дарит какой-то товар, пусть и небольшой стоимости, не берите. Вспоминайте о взаимном обмене и не дайте другим обязать вас.
- Не вступайте в разговор с теми, кто пытается вам что-то продать или внушить. Игнорируйте, если манипулятор поймёт, что вы глотнули наживку, то вступит в длительную полемику и, в конце концов, придавит своим опытом.
- Старайтесь избегать встречи с навязчивыми продавцами, они умеют публично выставлять людей в неловкой ситуации и добиваться своего. Один раз ошиблись, а в другой – обошли десятой дорогой.
- Не разрешайте воровать ваше время и деньги, не соглашайтесь на презентации, дегустации и тому подобное, помните, это всего лишь маркетинговый ход.
Психология влияния – то, что нужно знать всем для того, чтобы отличать манипуляцию от хороших побуждений. Да, все мы каждый день сталкиваемся с тем, что и мы, и на нас хотят построить счастье, но знания помогут избежать серьёзных потерь и разочарований. Методики психологии влияния активно используют в политике, журналистике, маркетинге, рекламе, торговле и других отраслях. Научиться правильно доносить свою мысль и быть понятым – искусство, которое поможет жить в современном мире.
Психология влияния was last modified: 20 апреля, 2021 by Елена Погодаева
