Как люди манипулируют другими в процессе общения – приемы и техники

Определение понятия

Манипуляция представляет собой искусно исполняемую скрытую форму психологического воздействия, которая призвана привести к появлению у другого человека желания сделать нечто, что в его планы не входит. Что такое – манипулировать человеком? Получать от выбранной «жертвы» какую-то личную выгоду.

Планирование

Люди, которым нужно от их оппонента что-то серьёзное, выстраивают целые планы, методом следования которым у них получится добиться желаемого. Обычно это занимает много времени, поскольку и на кону стоит нечто весомое, что просто так заполучить не удастся.

Это встречается в сфере личных отношений. Так, например, алчной девушке, больше всего в жизни мечтающей о беззаботной, но богатой жизни, посчастливилось познакомиться с состоятельным человеком. Своими постоянными признаниями в любви и верности она всё сильнее и сильнее привязывает к себе «жертву». Правда, такие люди не глупы, и придётся совершать поступки ради доказательства своих «серьёзных и искренних намерений». Но в итоге хитростью добиться желаемого удаётся. Манипулируемый лишается силы воли. А «организатор» аферы получает возможность им управлять.

Виды манипуляций в общении

В психологии различают два вида манипуляций:

• лингвистический, или коммуникационный, посредством которого воздействие на психику происходит с помощью речи, во время разговора, беседы;
• поведенческий, когда психологическое влияние осуществляется в ходе каких-то действий. Самый яркий пример подобных манипуляций в общении нередок в личностных отношениях: супруга собирает чемодан, чтобы вернуться к родителям, и добивается своей цели, дождавшись желаемого поведения от мужа.

Бизнес и работа

Это такая сфера, в которой манипулятивное общение встречается чаще всего. И оно является совершенно обычным явлением. Руководитель не воздействует на своих подчиненных силой – он управляет ими психологически, создавая у них иллюзию свободы и самостоятельности.

Какими бы ни были цели общения данного типа, манипуляция всегда строится по той или иной схеме. Отличную модель создал американский психотерапевт Эрик Берн. Он создал интересную схему с тремя эго-позициями. Они условно обозначены ученым как «Родитель» (Р), «Взрослый» (В) и «Дитя» (Д). Как работает схема? Можно понять на примере.

Допустим, в фирме организовано совещание. И руководителю тоже туда идти обязательно, о чём ему было сообщено. Но только ему не хочется. Позиция «Родителя» такая: «Идти надо – это моя обязанность. И пример подчинённым надо подать». В то же время «Взрослый» уверяет: «Совещание — это пустая трата времени. У меня тут стол от отчётов ломится». А позиция «Дитя» такая: «Если я не пойду, то босс будет очень зол». В итоге решение принимается следующее: руководитель идёт на совещание, но берёт с собой бумаги, чтобы сесть подальше и поработать на месте. Получается разумный компромисс.

Эта простая схема – вспомогательный инструмент для трансакционного анализа манипуляций. Здесь наблюдается небольшая психологическая борьба и вопрос выбора, а также распределения позиций.

Какие типы людей наиболее подвержены манипуляции

Этот список довольно обширен. Так, к ним относятся:

• альтруисты – слишком справедливые, честные, чуткие;
• впечатлительные, способные легко поддаваться обаянию посторонних;
• доверчивые – не предполагающие нечестности в других;
• жадные;
• зависимые – индивиды, нуждающиеся в чужой любви и потому легковерные;
• импульсивные – принимающие поспешные решения, не консультируясь с другими;
• материалистичные – желающие быстро обогатиться;
• наивные – не верят, что на свете живут нечестные люди;
• незрелые – слишком доверяющие рекламным «завлекалкам»;
• одинокие – способны клюнуть на любую возможность человеческого общения;
• пожилые – редко видят в рекламных акциях и презентациях мошенничество;
• самовлюбленными легко манипулировать с помощью лести;
• у склонных к мазохизму отсутствует чувство собственного достоинства, зато имеется подсознательный страх;
• экономные – не могут отказаться от сделки, даже зная, почему предложение такое дешевое.

На заметку! Психологическим манипуляциям легко подвергаются и другие особо уязвимые группы: дети, подростки и молодые люди чуть постарше их, не имеющие еще жизненного опыта, равно как и навыков, чтобы противостоять и противодействовать манипуляциям.

СМИ

Выше было вкратце рассмотрено семейное, бытовое и профессиональное общение манипулятивного типа. Теперь можно обратиться к СМИ. Пресса – это четвёртая власть, и изначально данное определение было благородным. Журналисты во все времена делали полезную работу, осведомляли людей обо всём, что является важным. Но сегодня всё чаще встречаются СМИ, которые не гнушаются манипулировать обществом. Которое им верит. Некоторые СМИ делают это в собственных интересах, к другим же обращаются за «помощью» личности, которым это выгодно.

Если на самом авторитетном ресурсе страны в период, когда в этом государстве планируются выборы в президенты, опубликуют объёмную и обоснованную информацию о том, что кандидат N является, мягко говоря, недостойным, то велика вероятность, что люди, доверяющие данному СМИ, за него не проголосуют. Когда на известном канале появляется красивая реклама определенного продукта, его продажи начинают расти. И таких примеров довольно много. Не говоря уже о заметках, новостях и статьях, в которых их авторами используются все ранее упомянутые приёмы – воздействие на эмоции, риторические вопросы, обращение к совести и личностному восприятию читателя, стиль изложения и многое другое.

Как узнать о психологическом воздействии

Есть несколько способов определить в процессе общения, подвергается ли особа психологическому воздействию.

1. В общей беседе собеседник ненавязчиво все время переводит разговор в интересующее его русло.
2. Собеседник нет-нет да и норовит вернуться к недавно обсуждаемой теме, т.е. человеку важно не увести разговор в сторону от его цели.
3. Если человек старается избегать взгляда собеседника, часто моргает и вообще выглядит напряженно, это тоже может свидетельствовать о скрытых мотивах.
4. О психологическом воздействии может рассказать и неадекватная реакция на те или иные предложения, суетливость. Манипулятор в определенной степени рискует, и это может заставить его нервничать.
5. Манипуляторы, чтобы добиться одной цели, могут использовать разные тактики, вплоть до того, что бурно делятся мыслями, не симпатичными их собеседникам, а после говорят совершенно противоположное или меняют тему.
6. Людей с наличием скрытых мотивов можно распознать по их лицемерному поведению, неискренности, фальши.
7. Фальшивая личность, как правило, оставляет после общения с ней неприятный осадок – на уровне подсознания.

Что ещё нужно знать?

Манипулятивное общение и его характеристика – это интересная тема. Вкратце стоит отметить вниманием ещё некоторые признаки скрытого воздействия.

Чтобы его избежать, нужно следить за тем, что и как именно говорит человек. Он может попытаться «подавить» своего оппонента непонятыми словами, которые обладают гипнотизирующим свойством и фальшивым авторитетом. Когда собеседник начинает делать акцент на чувства, то тоже стоит заподозрить подвох. Здесь важно сохранять беспристрастность и попытаться понять, что же именно прячется под завесой дрожащего голоса и мокрых от слёз глаз.

Многие создают искусственный фон срочности и сенсационности, который отвлекает внимание и провоцирует на быстрые и необдуманные действия. В сфере онлайн-торговли такое часто встречается. Наверняка многие сталкивались с подобными объявлениями: «Сенсация! Новое средство для похудения! Минус 15 килограмм за месяц! Успей купить курс всего за 999 рублей – до окончания акции осталось 10 минут!» Казалось бы, XXI век на дворе, все уже должны знать, как это работает, но всё равно солидный сегмент людей «покупается» на такие приёмы.

Имеет место и прием дробления. Он широко распространен сегодня. И многие с ним сталкивались. Вот пример: человек опубликовал во Всемирной сети объявление о том, что он ищет работу. Ему приходит предложение от некой косметической фирмы, в котором очень красиво всё рассказывается: и деньги очень даже большие предлагают, и трудиться надо всего 2-3 часа в день, и отпуска на курортах, и официальное оформление, и подарки от компании. Человек соглашается, начинает контактировать с «работодателем», регистрируется, и тут выясняется, что ему нужно будет покупать продукцию данного предприятия на определенную сумму, да ещё и уговаривать остальных присоединиться. Затем всплывает всё больше интересных подробностей, исходя из которых, становится ясно, что всё не так уж и выгодно. А ведь человек поверил оппоненту. А как иначе, если выбор он сделать, по сути, не мог? И это лишь один из примеров.

Манипуляции в деловых отношениях

Переговоры в конструктивном режиме случаются довольно редко. Переговорщик-манипулятор, желая обрести запланированную выгоду, давит на психику партнера. Среди стратегий, которыми может воспользоваться такой тип, можно назвать:

• повышенную эмоциональность с умышленным нагнетанием обстановки;
• формирование ощущения вины с использованием допущенных прежде промахов собеседника;
• ведение переговоров на грани откровенного хамства, такая стратегия носит название «принижение».

Вложенные сообщения

И жемчужина лингвистического воздействия, то, что Милтон Эриксон называл главным своим открытием – вложенные сообщения. Крайне простая штука: если в сообщении часть слов выделить и из этого получится осмысленная фраза, то фраза уйдёт на бессознательное как команда.

Берём фразу: — Ты уверен в себе, — и вставляем её в чей-то монолог. — Ты вот сейчас думаешь о том, уверен ли я в успехе? Да, уверен. Я поклялся себе, что я смогу это сделать.

Выделять можно интонацией, движением руки, жирностью или типом шрифта – как больше нравится. Ведь вложенные сообщения это не просто паттерн – это целая наука. Хотя и легкая. Лёгкая настолько что приходится немного потренироваться. Но зато это работает.

Придумываете команду – и вставляете её в текст. Можно в метафору или историю. Ну или куда ещё. Можно даже просто взять газетную статью и потренироваться размечать её так, чтобы получалось что надо.

— Я тебе нравлюсь. — Я хочу сказать тебе одну вещь. Я знаю, что тебе нравится Франция, расскажи мне о ней.

Обратите внимание, что командная фраза может быть не слишком согласована – здесь вместо «нравлюсь» поставлено «нравиться» — бессознательное нормально воспримет этот текст.

Манипуляции в межличностном общении

На поведение каждого человека влияет общественное мнение.

Манипулятор строит интриги по отношению к объекту воздействия, используя свою силу и играя на его слабостях. Причем собеседник не подозревает о происходящем, считая, что все решает сам. Манипулятор же подает искаженную информацию, а затем в таком виде преподносит жертве.

Психология манипулирования касается и социальных манипуляций. Управлять общественным мнением, другими словами, манипулировать общественным сознанием, стало проще при помощи СМИ.

Здесь просматриваются следующие механизмы:

1. Отключение рационального восприятия и критического мышления.
2. Вызывание у читателей/зрителей/слушателей страха сообщением об угрозе, нередко мнимой.
3. Объяснение, как можно выйти из создавшейся ситуации.

Обратите внимание! Пропаганда действует на человеческие чувства точно так же, как и «частный» манипулятор, пуская в ход стереотипы, установки и инстинкты, подавая информацию дозированно и в определенной последовательности.

Быт

Особенности манипулятивного общения мы можем наблюдать и в повседневности. Наверняка каждого хоть раз в чём-то пытались убедить, ссылаясь на высказывания известных людей или же на информацию из авторитетных источников. Это можно встретить повсеместно. Расчёт таков: человек, услышав известное имя, поверит сказанному и поступит так, как хочет его оппонент.

Некоторые не пренебрегают и другими приёмами. Например, делать акцент на верность и преданность. Это самые обычные фразы вроде «Ты же меня любишь!» или «Ты ведь мой лучший друг». Но именно они распространены сильней всего. Но чаще всего акценты расставляются немного иначе, вроде: «Ты меня не любишь!» или «Выходит, и не друг ты мне вовсе». Тут уже чувствуется давление. Человек, услышав это, приходит в возмущение от того, что близкий в нём сомневается, и стремится доказать обратное поступком. Которого и ждёт от него оппонент.

Многие технологии манипулятивного общения подразумевают демонстрацию человеку выгоды, которую он может получить, если что-либо сделает. Это встречается как в быту, так и в рекламе. Но самый яркий пример – это политическая агитация.

Давление на жалость – ещё одна хитрая техника. К ней прибегают люди, которые хотят, чтобы то или иное дело выполнили за них.

И последний метод, который можно отметить вниманием, – это сила и угрозы. Яркий пример – коллекторы из соответствующих агентств, которые предельно понятным и простым языком объясняют людям, какие последствия их могут ожидать в ближайшем будущем, если они не расквитаются с долгами.

Быть манипулятором – это хорошо или плохо

Чтобы ответить на этот вопрос, стоит сравнить манипулятора и личность самодостаточную.

• Если внутренний мир последней наполнен и богат, что помогает человеку поддерживать личное благополучие, позитивно относиться к окружающему миру, то манипулятор ощущает пустоту и пытается заполнить ее, присваивая чужие ресурсы.
• Самодостаточная личность склонна постоянно развиваться и позитивно изменяться. Манипулятору же проще оставаться таким, как есть, интересуясь лишь получением материальной выгоды.
• Нормальный человек отвечает за свои мысли и действия, тогда как «оппонент» старается избегать ответственности.
• Самодостаточному человеку доставляет подлинное удовольствие заниматься своим делом. Деятельностью же манипулятора руководит принуждение, служащее пополнению дефицитов его внутреннего мира.
• У зрелой личности жизнь наполнена массой ценностей: это дружба, здоровье, любовь, семья и еще многое другое, отсутствием чего страдает внутренний мир манипулятора.
• Самодостаточную личность характеризуют честность и искренность, интерес к другим людям. Ему не присуще одиночество. Не верящий окружающим манипулятор способен лишь на поверхностное общение, и он одинок даже среди толпы.

Не исключено, что эти краткие сравнения помогут понять, хорошо или плохо быть манипулятором.

Изъятие из контекста

Ещё один метод, являющийся идентичным выше упомянутому. Как распознать, что наступил манипулятивный уровень общения? Очень легко и просто. Если оппонент заливается соловьём и рассказывает лишь о золотых горах. Это всё та же сфера работы и делового общения.

Что делает манипулятор? Он изымает всю суть из реального контекста. Оставляя лишь то, что может вызвать интерес у его оппонента. Так у него получается загнать мысль человека в узкий коридор.

Пример – валютные торги. Это реальный способ заработка, но только не для всех и не везде. Непросвещенные люди не особо в это вникают, поэтому, когда им поступает предложение от якобы авторитетного и солидного человека, уверяющего, что он съел собаку на этом деле, они верят. И начинается самое настоящее манипулятивное деловое общение. Которое перерастает в нечто большее. Потом, как только человек становится жертвой, его «авторитетный» оппонент начинает уже манипулировать его действиями: говорит, куда нужно вложить денег и какую сумму, как сделать ставку и чем руководствоваться. В итоге к жертве приходит осознание того, что это чистой воды мошенничество. Вот только случается это слишком поздно.

Как научиться манипулировать людьми в свою пользу

Но если кто-то все же хочет постичь искусство манипулировать людьми, то следует обратить внимание на такие рекомендации:

• Необходимо прежде всего изучить предполагаемый объект манипуляций, чтобы выбрать правильные приемы.
• О манипулировании через эмоции было рассказано выше. Надо только определить у жертвы ту из них, которая заставит ее плясать под дудку манипулятора.
• Более сложным, но и более надежным способом буквально для всех является применение техники манипулирования на уровне разума. Оно состоит во внедрении в сознание объекта правильной, с точки зрения манипулятора информации, которая не нуждается в доказательствах.

Чтобы не поддаться на уловки манипуляторов, надо найти способ противостоять им. В психологии считается, что этому поможет уверенность в себе, получение новых знаний, умение общаться, при этом не попадая в зависимость от собеседников.

Семья

Это ещё одна сфера, в которой манипуляция встречается часто. Технику «Дитя в семье» нередко используют ленивые мужья. Жена поручила сходить в магазин? Купит не то, что нужно было. Потом жена сама будет отправляться в супермаркет, чтобы не пришлось трепать себе нервы и повторно выходить за покупками. Конечно, далеко не все мужчины такие подлые. А узнать, что женщина замужем за именно таким «кадром», можно легко. Называя число детей, она включит в него и своего супруга.

Техника под названием «Обиделся» тоже имеет место в такой сфере, как манипулятивное общение. Примеры многочисленны. Один из супругов, чувствуя, что скоро к нему обратится вторая половинка с просьбой сделать то, что ему выполнять не хочется, внезапно обижается. Кто подойдёт к расстроенному человеку с целью попросить чего-либо?

Вообще, роль общения изначально была положительной. Только люди всё портят. Своими манипуляциями. Многие ими увлекаются, а потом удивляются, почему их отношения рушатся. Вот, к примеру, ещё одна техника, называется «Если бы тебя не было». Как мужья, так и жёны активно её пользуются. С целью вызвать у партнёра чувство вины и начать им управлять. «Зачем я вышла за тебя? Вон как за мной ухаживали, и бизнесмены были даже! А молодость на тебя потратила», — разве такие фразы являются редкостью? Нет. Может, один раз и получится ею манипулировать, но вот злоупотребление приведёт к разводу.