Замечали ли вы, что некоторым людям не в силах отказать? Не проходите мимо прилавка с акционным предложением или покупаете бесполезные вещи? Если хоть один ответ положительный, значит влияние на людей существует. Чтобы не быть жертвой манипуляций, нужно знать о методах и ловушках, которые так умело используют мастера манипуляций. Этой темой занимались многие психологи, одним из выдающихся плодов исследований стала такая книга, как: Роберт Чалдини «Психология влияния».
Психология влияния – некий инструментарий подчинения людей своим пожеланиям. Интересен этот процесс влияния тем, что он происходит всё время и имеет форму осознанных действий и неосознанных.
Как же это происходит?
Осознанные формы влияния
- Просьба – самый простой, распространённый, вежливый способ обращения другого человека к своим потребностям.
- Приказ – метод воздействия, что доступен человеку, обладающему властью.
- Принуждение – навязывание чувства долга перед человеком ради выполнения конкретной цели.
- Дисциплинарные меры – привлечение человека выполнять то или иное действие, а в случае неповиновения, влиять на провинившегося различными мерами наказаний.
- Угроза – применение страха для улучшения эффекта манипуляции.
Неосознанные формы влияния
- Обаяние – общение мужчин и женщин исходя из психологических, социальных потребностей.
- Побуждение – фразы, что не принуждают, а вызывают желание слушателя сделать то, что необходимо говорящему.
- Совет – взгляд со стороны, что как бы указывает на правильное решение.
- Обязательство – чувство вины, что испытывает человек, если не исполнит обещание, просьбу.
- Взаимный обмен – метод, что неосознанно заставляет отплатить другому человеку тем же. Например, подарить что-то приятелю, который поздравил вас в прошлом году.
- Авторитет – метод воздействия, что основывается на вере человека в авторитет говорящего.
- Благорасположение – если предлагающий нравится по каким-то признакам, то большая вероятность того, что эффект влияния будет успешным.
Немного разобрались с понятиями, начинаем погружение в саму суть психологии влияния. В мире уже нет многих секретов: манипуляции стали всё более открытыми и понятны для большинства, но тем не менее жертв влияния становится все больше. Почему? Если все знают, что наша жизнь – круговорот лжи и желаний заработать друг на друге, то как обезопасить себя? К сожалению, лучший способ оградить себя от чужого влияния – научиться и самому влиять на других людей. Стратегия подобной «борьбы за мир без манипуляций» показана в книге «Психология влияния. Убеждай. Воздействуй. Защищайся» Роберта Чалдини.
Психология влияния занимает большое значение в нашей жизни и чаще всего мы даже не подозреваем об этом.
Психология общения
«Психология согласия»
Новинка от автора легендарной «Психологии влияния»! Роберт Чалдини рассказывает о революционной методике получения согласия от собеседника еще до начала убеждения. Вас ждут: 117 воодушевляющих примеров из реальной бизнес-практики, 7 принципов механизмов влияния и убеждения и 1 грандиозная идея, основанная на многолетних наблюдениях.
«Игры, в которые играют люди. Психология человеческих взаимоотношений»
Культовая книга по психологии общения! Эрик Берн разработал систему, способную научить вас меньше играть в отношениях с собой и другими, помочь обрести подлинную свободу и побудить к личностному росту. Множество полезных советов: как понять природу человеческого общения, мотивы собственных и чужих поступков и причины возникновения конфликтов.
«Кремлевская школа переговоров»
Кремлевская школа переговоров ‒ одна из самых жестких переговорных школ в истории. Эта книга научит вас выходить победителем из любых переговоров, контролировать свои эмоции и манипулировать эмоциями оппонента. Вся теория подкреплена примерами из реальной жизни и испытаны самим автором, Игорем Рызовым ‒ ведущим российским экспертом в области ведения переговоров.
«Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР»
Не идите на компромисс! Используйте 9 принципов переговоров от ФБР, изложенных автором этой книги – топ-переговорщиком ФБР 24-летним стажем. Эта книга – увлекательное и одновременно простое руководство по любым переговорам. Не важно, идет ли речь о покупке международной корпорации или ремонте стиральной машинки, методика Криса Восса научит вас добиваться своего.
Каким способом осознанные формы влияния работают и как от них уберечь себя?
- Просьба. Этот вид встречается каждый день и мало кто признаёт в нём какие-то начатки манипуляции. Однако, правильно высказать свою необходимость в чужой помощи нужно уметь. Дело в том, что любого человека прельщает уважение к нему, чувство собственной значимости в глазах окружающих.
Например, обращаясь за помощью, дайте понять, что лучше с этой работой никто не справится, и вы будете очень признательны, если вашей проблеме уделят внимание. Будьте искренни, иначе вместо помощи получите ненужную обиду. В таком случае хоть человек и вправе отказать, но не будет, ведь мотивацией станет благодарность и признание. Подтверждение и дальнейшее толкование можно найти в книге «Психология влияния».
- Приказ. Естественно, что эффективен этот метод только в случае уважения к приказывающему. Это логично, ведь если к начальнику подойдет уборщик и прикажет повысить его до должности заместителя, то ответ будет отрицательным. Особенностью этого метода влияния на личность является реакция на приказ людей с разным темпераментом. Чем активней жизненная позиция человека, тем большим будет сопротивление.
- Отдельным, неприятным видом является принуждение. В этом случае человек соглашается с тем, что ему не хочется принимать в силу разных факторов. Например, чтобы угодить жене, муж не идёт с друзьями на футбол, хотя ему очень не хочется терять выходной за четырьмя стенами.
- Дисциплинарные меры – то, что ограничивает наши поступки. Например, ребёнок не идёт гулять пока не сделает уроки, в противном случае его ждёт наказание родителей. Также и взрослых дисциплинирует закон, в котором прописаны нарушения и соответствующие наказания.
- Психологическое влияние посредством страха и паники. Угрожая человеку, манипулятор имеет больше шансов на успех. Когда человек напуган, он не может объективно оценивать ситуацию и потому становится лёгкой добычей манипуляторов. Однако, не стоит думать, что угроза – только меры преступников и мошенников. В жизни часто сталкиваемся с невинными угрозами – намёки на проступки и вспоминания давних ошибок со стороны друзей.
Чтобы уберечь себя от влияния других людей, необходимо различать истину и желание подчинить себя. Например, если потоком лестных фраз вам навязывают работу в нерабочее время, вспомните о том, что вы имеете право отказать. Не нужно думать о неловком положении, именно на него и давят манипуляторы.
Способы неосознанного, правильнее сказать, социального влияния широко применяются для работы с публикой и ежедневного применения. Ознакомиться со всеми тонкостями и особенностями можно в два простых способа таких, как: вбить в поисковике Чалдини «Психология влияния» скачать или воспользоваться функцией «Психология влияния» читать онлайн.
От автора
Выражаю благодарность многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые коллеги прочли черновик рукописи и сделали ценные замечания, существенно улучшившие окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями – Ричардом и Глорией Чалдини, Бобетт Горден и Тэдом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и смогли объективно оценить книгу.
Вторая, более многочисленная группа людей внесла полезные предложения по избранным главам или группам глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брейвер, Кэтрин Чамберс, Джуди Чалдини, Нэнси Эйзенберг, Лэрри Этткин, Джоанн Джерстен, Джеф Голдстейн, Бетси Ханс, Валери Ханс, Джо Хепуорт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовитц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Мауэн, Игорь Павлов, Джанис Поснер, Триш Пуриэр, Мэрилин Рэйл, Джон Рейч, Питер Реинджен, Диана Рабл, Филлис Сенсениг, Роман Шерман и Генри Веллман.
Некоторые люди помогали мне на начальной стадии. Джон Стайли был первым издателем, признавшим перспективность проекта. Джим Шерман, Ал Гёталс, Джон Китинг и Дэн Вегнер в самом начале положительно оценили его, что вдохновило как автора, так и редакторов. Уильям Морроу и тогдашний президент компании, Лэрри Хьюс, прислали мне небольшое, но восторженное послание, придавшее мне сил для выполнения поставленной задачи. И последняя по списку, но, конечно, не по значению, Мария Гуарнашелли – она с самого начала так же, как и я, верила в мою идею. Именно благодаря ее редактированию она воплотилась и стала отличной книгой. Я безмерно благодарен ей за проницательное руководство и мощную поддержку.
Кроме того, я не могу не упомянуть о профессионализме Салли Карней, который она проявила при подготовке рукописи, а также о здравых советах моего адвоката Роберта Брандеса.
Наконец, никто так не поддерживал меня, как Бобетт Горден, помогавшая мне каждым словом все время, пока я работал над книгой.
Социальное влияние на человека
1.Обаяние. Люди, у которых правильно поставленная речь, чаще добиваются успеха, чем те, что орудуют верными аргументами еле ворочая языком. Человеку нравится делать выбор, который покажется ему правильным, достойным его. Например, красивая, ухоженная девушка просит о помощи молодого человека и, естественно, что он не откажет ей. Другое дело, если бы это была пожилая женщина неряшливого вида. Наверняка каждый встречал торгового представителя и обращал внимание на его внешний вид: красивый костюм, дорогие часы, вычищенная обувь.
2. В психологии побуждения имеют отдельную очень важную роль. Если дать человеку идею, то он и горы свернёт ради её исполнения. Таким образом, если подать человеку мотивацию, пусть даже отдалённое вознаграждение, то это побудит его работать на благо побудившего. Например, на предприятии сказали, что за выполнение энного плана всем начислят премию. Рабочие не знают процента выполнение плана, а потому работают усерднее весь месяц.
3. Очень коварный метод – совет. Люди очень зависят от мнения окружающих, а потому любой совет или критика воспринимаются эффективнее приказа или принуждения. Например, мама хочет, чтобы её ребёнок ходил зимой в шапке и всё равно, что отпрыску уже 20 лет. Вместо принуждения, которое здесь неуместно, она говорит: «Ты так хорошо выглядишь в шапке, если не хочешь носить, отдай мне, я бы на твоём месте обязательно ходила в ней».
4. Взаимный обмен. Когда нам что-то дарят, оказывают внимание просто так, на подсознательном уровне нам хочется отплатить той же монетой. Например, вы даже и не думали поздравлять своего соседа с Новым годом, но увидев открытку от него, быстро пойдёте покупать что-то взамен. Таким же образом устроены дегустации в магазине: людям непривычно быть у кого-то в долгу, а потому они или откажутся от предложения, или захотят за него чем-то расплатиться. В Древнем Риме, к примеру, было запрещено получать подарки от нижестоящих по службе, а среди равных людей действовало правило дарения одинаковых по стоимости презентов. Узнать больше конкретных примеров можно в книге Роберта Чалдини «Психология влияния», читать которую интересно и полезно для человека любой сферы деятельности.
Авторитет, как оказывается, тоже имеет влияние на человека. Как правило, видя человека более успешного, остальные стараются ему подражать, исполнять его приказы. Например, одно исследование показало, что люди готовы потакать ошибкам своего начальника только потому, что он для них авторитет. Именно поэтому нужно быть бдительным, ведь все люди ошибаются и слепо верить в одного начальника – крайне глупо.
Ещё одна сторона этой медали авторитета – самохвальство. Да, есть определённая группа людей, что сама себе или своим услугам, товарам делает авторитет. Самое интересное – люди верят подобным утверждениям, не задавая вопросов, не проверяя аргументов.
- Чем больше человеку нравится продавец, его манеры и отношение к покупателю, тем больше шансов на покупку. Опять же, благорасположение к продавцу делает неловким ситуацию отказа. Даже если у человека нет денег в этот момент, он в следующий раз обязательно оставит их в кассе этого магазина. В книге «Психология влияния» показаны разные эксперименты, которые показывали, что уровень того, насколько успешны отношения человек-торговец прямая пропорциональность успеху реализации. И это понятно, не забываем то, что чувство значимости очень важно для человека и за уважение к себе он готов идти на всё.
При формировании личности, оказывают влияние такие различные факторы, как культура, физическое окружение, социальное окружение и личный опыт. Зная особенности каждой целевой аудитории и человека в целом, создаются методики по влиянию над человеком. Манипуляторы точно знают слабые места в воспитании, социальном строе и, надавливая на эти «болевые точки», они получают желаемый результат. Особенно подвергаются давлению неопытные люди или группа социально незащищенных, например, студенты, безработные, молодые родители, пенсионеры.
Власть
Власть — это способность влиять на поведение других людей, возможность оказывать воздействие на их деятельность с помощью какого-либо средства: воли, принуждения, поощрения, внушения, интриги и т.д.
Обычно руководитель имеет власть над подчиненными, потому что они зависят от него в таких вопросах, как содержание рабочего задания, повышение зарплаты, повышение в должности и т.д. Однако в некоторых случаях подчиненные имеют власть над руководителем, так как он зависит от них в таких вопросах, как сотрудничество, получение достоверной информации и т.д.
Успешный руководитель всегда будет соблюдать баланс власти над подчиненными и своей зависимости от них. Осуществляя власть, он будет заботиться о реализации групповых целей, о помощи группе в средствах их достижения.
Что же влияет на податливость человека к манипулированию?
Влияние культуры на формирование личности и методы воздействия на неё:
1. Воспитание. Родители учат нас не быть должниками, быть послушными и реагировать на рамки дозволенного. Именно в детстве закладываются чувства неловкости, стыда и вины, на которые привыкли давить манипуляторы. Вспомните своё воспитание, научите своих детей отличать просьбу от наглости и смело говорить «нет» любым манипуляциям.
2. Стереотипы. Мы привыкли жить по правилу: «Чем дороже, тем качественней» и тем самым загоняя себя в руки недобросовестных продавцов, что высокой ценой играют на наших предрассудках. Да, часто бывает так, что высокая цена оправдана, но не во всём и не всегда. Наука продажи пошла дальше и научилась давать людям то, что им хочется – ощущение того, что они купили действительно стоящую вещь. Именно так и появляются скидки, подарочные наборы и дешёвые приборы втридорога.
3. Массовая культура. Продавцам не нужно говорить о качестве своей продукции, достаточно пустить рекламу о том, что этот продукт востребован и любим другими людьми. Продукт, который делает потребителей одним целым, обречен на успех.
4. Внушение. Чем чаще человек видит рекламу, слышит лозунг определённой фирмы, тем чаще возникает мысли о приобретении.
5. Недоступность. Если человеку что-то недоступно, то желание обрести это растёт с высокой скоростью. Таким образом, нами манипулируют магазины, поднимая цену или не привозя товар в течение какого-то времени.
Физическое и социальное окружение диктует нам то, что якобы необходимо для поддержания чувства собственного достоинства, на самом же деле, всё это лишь способ подчинить, заставить делать то, чего не хочется. С появлением средств массовой информации, манипулировать людьми стало намного проще, и для тех, кто всё ещё страдает доверием к рекламе и добрым операторам кол- окажется верной панацеей.
3.3. Должностная власть
Должностная власть определяется существующей системой субординации (соподчинения) и совокупностью функций, прав и обязанностей в структуре управления. Она определяется предоставлением руководителю полномочий по принятию и реализации управленческих решений, изданию нормативных актов, по принуждению подчиненных к их исполнению.
Все руководители пользуются законной властью, потому что им делегированы полномочия управлять другими людьми. Эти основы власти являются инструментами, с помощью которых руководитель может заставить подчиненных выполнять работу, направленную на достижение целей фирмы.
Исполнитель верит, что влияющий имеет право отдавать приказания, и что его долг подчиняться им. Это влияние стало традицией, в результате которой подчинение приведет к удовлетворению потребностей исполнителя.
Бесперебойное функционирование фирмы прямо зависит от готовности подчиненных по традиции признавать законную власть руководителя. Но такое влияние возможно до тех пор, пока руководитель способен удовлетворить потребности подчиненного. Система, основанная на традициях, рухнет, если не даст своим лояльным сторонникам тепло и защищенность.
Традиция особенно важна для формальных трудовых коллективов. Возможность поощрять и наказывать укрепляет полномочия руководителя отдавать приказы. С помощью традиции повышается быстрота и предсказуемость влияния и значительно упрощается принятие многих решений.
Традиция обладает огромным преимуществом — безличностью. Исполнитель реагирует не на человека, а на должность. Это повышает стабильность, так как функционирование фирмы не зависит от жизни или способностей какой-то одной личности.
Несколько советов о том, как уйти от возможной манипуляции на улице
- Если вы видите торгового представителя, что красиво одет и стоит на улице, предлагая свой товар, не верьте. Хорошие фирмы имеют офисы и не занимаются втюхиванием продукции на переходе.
- Если вам встречается человек и дарит какой-то товар, пусть и небольшой стоимости, не берите. Вспоминайте о взаимном обмене и не дайте другим обязать вас.
- Не вступайте в разговор с теми, кто пытается вам что-то продать или внушить. Игнорируйте, если манипулятор поймёт, что вы глотнули наживку, то вступит в длительную полемику и, в конце концов, придавит своим опытом.
- Старайтесь избегать встречи с навязчивыми продавцами, они умеют публично выставлять людей в неловкой ситуации и добиваться своего. Один раз ошиблись, а в другой – обошли десятой дорогой.
- Не разрешайте воровать ваше время и деньги, не соглашайтесь на презентации, дегустации и тому подобное, помните, это всего лишь маркетинговый ход.
Психология влияния – то, что нужно знать всем для того, чтобы отличать манипуляцию от хороших побуждений. Да, все мы каждый день сталкиваемся с тем, что и мы, и на нас хотят построить счастье, но знания помогут избежать серьёзных потерь и разочарований. Методики психологии влияния активно используют в политике, журналистике, маркетинге, рекламе, торговле и других отраслях. Научиться правильно доносить свою мысль и быть понятым – искусство, которое поможет жить в современном мире.
Психология влияния was last modified: 20 апреля, 2021 by Елена Погодаева
