Навык убеждения очень помогает в повседневной жизни. Он позволяет добиваться своих целей вне зависимости от ситуации. Может сложиться впечатление, что умение убеждать дано от природы. На самом деле, его можно развивать и совершенствовать.
В статье мы рассмотрим, в чем отличие убеждения от манипуляции, основные законы и методы убеждения людей, какие слова и фразы помогут убедить собеседника.
Узнать секреты коммуникации и стать человеком, всегда притягательным для общения, вы можете на курсе «Секреты эффективного общения».
Отличие убеждения от манипуляции
Способность убеждать людей – один из гарантов успешности. Это умение очень ценно в бизнесе и личных отношениях. Кроме того, оно помогает укрепить собственную самооценку. Умение убеждать нередко путают с манипуляцией. Эти термины имеют между собой мало общего.
Главное отличие убеждения от манипуляции в конечной цели. Манипуляторы стремятся склонить человека к тому, что противоречит его стремлениям и желаниям. Убеждение не навредит человеку в долгосрочной перспективе. Оно не идет вразрез с мнением и желаниями собеседника.
Убеждение предполагает, что человек внутренне соглашается с предложением. В конечном итоге это приносит ему пользу. Взаимоотношения от этого никак не страдают. Манипуляторы же готовы использовать любые методы. Для них неважно, чем обернется для собеседника принятое решение.
Используйте мощные слова
Убедительная речь состоит из слов, которые вызывают отклик. Этот метод постоянно используется в рекламе.
Просто представьте, что вам нужно продать кому-то услугу автострахования. Вы, конечно, можете сказать, что каждый день на дорогах происходят тысячи аварий или несчастных случаев. Но лучше построить фразу иначе: «Каждый день на дорогах гибнут тысячи людей» или «Каждый день тысячи аварий заканчиваются смертью».
Смерть — более сильное слово, чем случай.
Главные законы убеждения
Умение убеждать людей основано на определенных законах взаимодействия. Они подтверждают необходимость аргументировать свою позицию. При этом крайне важно учитывать интересы собеседника.
Выделяют три основных закона убеждения:
- Закон дружбы. Чтобы расположить к себе человека, нужно наладить с ним дружеские отношения. Это позволяет акцентировать внимание на том, что все просьбы и предложения не имеют корысти.
- Закон конформизма. Статистика показывает, что 85% населения характерен конформизм. Эти люди ориентируются на одобрение общества. Чтобы склонить их на свою сторону, достаточно упомянуть, что общество это поощряет.
- Закон контраста. Он основан на том, что все познается в сравнении. Необходимо предложить человеку два варианта, где один будет иметь преимущества на фоне другого.
Говорите на языке собеседника
Простая истина: люди охотнее доверяют тем, кто похож на них, кого они понимают. Поэтому ваша задача — подстроиться под собеседника. Он не использует жаргон? Значит, и вы не должны. Шутит? Вам тоже нужно показать чувство юмора.
Это правило касается и невербального общения. Если человек активно жестикулирует, то и вам надо быть живым и открытым. Если он выбирает закрытые позы, стоит быть более сдержанным.
Метод также работает с группой людей. Просто нужно выяснить, на какую манеру общения аудитория положительно реагирует.
Как убеждать людей: психологические приемы
Тем, кто хочет научиться убеждать людей, нужно ознакомиться с основными приемами и техниками. Только после этого можно переходить к практике. Такие приемы используют и в обратную сторону. Зная их, можно предотвратить манипулирование со стороны мошенников, навязчивых продавцов или агитаторов религиозных сект.
К эффективным приемам убеждения в психологии относят:
- Согласие в главном. Этот прием основан на получении согласия на главные требования. После этого можно приступать к интересующим деталям.
- Следующий прием основан на изначальном согласии с оппонентом. Когда бдительность человека будет усыплена, нужно озвучить необходимое утверждение с весомой аргументацией. Главное, чтобы аргументы были сильные.
- Акцентирование внимания на слабости доводов оппонента. Важно делать это ненавязчиво, между делом. Это поможет обесценить теорию собеседника.
- Прием «Согласие» строится на вызывании положительного отклика у собеседника. Разговор нужно начинать с моментов, которые наиболее важны для человека. Перед тем, как перейти к убеждению, необходимо несколько раз согласиться с оппонентом.
- Двоякая аргументация. Этот прием подходит для убеждения наиболее непреклонных собеседников. В разговоре с ними нужно говорить не только о плюсах, но и о минусах своей теории. Самокритика располагает таких людей и завоевывает их доверие.
Методы убеждения для разных типов собеседников
К каждому человеку должен быть определенный подход. При подборе метода убеждения нужно учитывать возраст и тип личности собеседника. Дети и люди преклонного возраста считаются наиболее внушаемыми. При общении с ними можно использовать более мягкие методы убеждения. На рабочем поприще в ход пойдут наиболее действенные приемы аргументации и убеждения.
Если речь идет о необходимости воздействия на коллектив, подходящим методом убеждения станет заражение. Эта форма воздействия предполагает передачу эмоций от одного человека к другому. Основная цель такого метода – заразить мотивацией и нацеленностью на успех. Такой метод часто используют в больших рабочих коллективах.
К эффективным способам убеждения в риторике относят:
- Система «Да, но…» актуальна в тех случаях, когда человек категорически против выдвинутой идеи. Сначала необходимо согласиться с ним и только потом – озвучить аргументы. Это даст преимущество, даже если изначально собеседник настроен скептически.
- Использование противоречий подойдет для ситуаций, когда у оппонента слишком много аргументов. Необходимо активно слушать его, пытаясь обнаружить противоречия в его доводах. В конечном итоге это позволит усомниться в правильности его убеждений.
- Фундаментальный метод основан на использовании неопровержимых фактов. Доводы в споре нужно подкреплять статистикой с точными цифрами. С точки зрения психологии они всегда вызывают доверие.
- Следующий способ эффективного убеждения основан на аргументации мелкими деталями. С возражениями придется работать более изящно, используя факты в качестве аргументов. Для убеждения подойдет мнение экспертов и статистические данные.
- Метод выведения сопровождается обесцениванием информации, озвученной оппонентом. Для этого стоит привести существенные доводы. Такой способ убеждения собеседника не подойдет для ведения бизнес-переговоров.
- Косвенный способ убеждения актуален в тех случаях, когда человек и так размышляет в нужном направлении. Необходимо ненавязчиво одобрить его выбор. Если делать это напрямую, собеседник может расценить это как лесть, поэтому нужно действовать аккуратно.
При подборе психологического приема убеждения нужно ориентироваться на тип личности собеседника. Одни люди легко поддаются на уловки, а другие – категорически отказываются менять свое мнение.
Желательно использовать следующие элементы и способы убеждения:
- Если собеседник склонен сомневаться в своих действиях, для его убеждения подойдет метод согласия в главном. Сначала нужно поощрить человека и только потом выдвинуть определенную мысль.
- При общении с человеком, имеющим принципиальную позицию, нужно использовать метод инверсии. Он строится на разрушении аргументов оппонента. В итоге он сам станет сомневаться в правильности своих идей. После этого можно озвучить необходимую точку зрения.
- Если нужно в чем-то убедить ребенка или подчиненного, важно встать с собеседником на один уровень. Это должно прослеживаться как в риторике, так и в положении тела. Необходимо создать дружескую атмосферу, чтобы человек почувствовал себя комфортно. После этого можно переходить к констатации фактов.
Какие слова и фразы помогут убедить человека
Психологи определили, что существуют фразы, в несколько раз повышающие шансы на успешное убеждение человека. Используя их в своей речи, можно добиться желаемого гораздо быстрее. Важно знать, когда и какую фразу лучше использовать.
К эффективным фразам, убеждающим человека в разговоре, относят:
- «Вы когда-нибудь делали исключения?»;
- «Как вы поймете, что вы сделали правильный выбор?»;
- «Можете ли на 100% быть уверены, что не совершите ошибку?»;
- «Есть ли альтернативные варианты?».
Чтобы убедить человека в своей правоте, нужно говорить с ним на одном языке. Можно использовать жаргонизмы или профессиональные слова. Также желательно называть человека по имени. Это позволит расположить его к себе. Не менее важно следить за чистотой речи, тембром и тоном. Слова-сорняки и неуверенный тон общения существенно подрывают доверие.
Проверяйте все обвинения и соглашайтесь с ними
Если вы спорите с любимым человеком или деловым партнёром, с которым внезапно ухудшились отношения, рано или поздно вы услышите претензии в свой адрес: «Ты не слушаешь меня» или «Ты поступил несправедливо».
Чаще всего ответ на обвинение будет начинаться так: «Я не…» Произнося эту фразу, вы отвергаете чувства собеседника и уже ни к чему не сможете прийти. Доверие потеряно.
Что делать в этой ситуации? Соглашайтесь с каждым ужасным обвинением, которое они только могут вам предъявить.
Самый быстрый и эффективный способ восстановить прежние отношения — признать все претензии и сгладить их.
Крис Восс
Не бойтесь показаться слабым, не бойтесь извиняться. Пока вы не раскрыли все свои карты, дайте оппоненту понять, что вы на его стороне. В перспективе он тоже пойдёт вам на уступки, если поверит, что вы проявляете участие и понимаете его. Отрицая претензии, вы удваиваете поток обвинений.
Итоги
Вспомним ещё раз все советы, которые помогут вам убеждать других людей:
- Не будьте честными. Честность может восприниматься как жёсткость и упрямство вне зависимости от ваших намерений. Будьте вежливы и притормозите.
- Не старайтесь делать так, чтобы вам всегда отвечали «да». Такая уловка заставляет людей занимать оборонительную позицию. Сделайте так, чтобы вам отвечали «нет».
- Соглашайтесь со всеми обвинениями. Признайте все претензии в свой адрес и постарайтесь сгладить их.
- Позвольте им чувствовать, что у них всё под контролем. Люди хотят независимости. Задавайте вопросы и помогите им ощутить себя хозяевами положения.
- Добейтесь ответа «Да, всё верно». Так вы сможете начать сотрудничество.
- Выявите рычаги давления. Слушайте, слушайте, слушайте.
- Задавайте глупые вопросы. Пусть оппоненты решают ваши проблемы.
Позвольте оппоненту чувствовать, что у него всё под контролем
Во многих книгах по переговорам используются боевые метафоры и подчёркивается важность доминирования. Плохая идея. Вы должны стремиться к атмосфере сотрудничества. Но если обе стороны будут бороться за власть, то о сотрудничестве можно забыть. Некоторые люди полностью теряют над собой контроль, когда чувствуют, что не управляют ситуацией, особенно в накалённой обстановке. Так позвольте им думать, что у них всё под контролем.
Предложите сопернику первому начать разговор и определить направление дискуссии. Задавайте открытые вопросы «что?» и «как?». Это даст оппоненту почувствовать себя хозяином положения, ведь он просвещает вас. Тем самым вы создадите более благоприятную атмосферу, которая позволит заключить более выгодную сделку.
Крис Восс
Сила мотивации
Мотивация, инициирующая и направляющая поведение, часто возникает в результате применения стимулов имеющих определенную ценность и значимость.
Влияние стимула наиболее сильно, когда он является частью значимой цели и указывает на благоприятное соотношение вознаграждений и издержек. Представьте, что вы просите людей несколько часов пожертвовать на участие в какой-нибудь благотворительной программе.
Вероятнее всего, время которое вы убеждаете их потратить, воспринято будет не как стимулирующее вознаграждение, а как издержки. Как убедить людей? вы можете эту благотворительную работу преподнести как значимый стимул дающий вознаграждение.
Скажем, вы можете сделать так, чтобы публика ощутила важность дела, почувствовала себя социально ответственными, людьми с сознанием гражданского долга, ощутила себя благородными помощниками. Всегда показывайте, что стимулы и вознаграждения перевешивают издержки.
Используйте стимулы, соответствующие основным потребностям людей, они лучше действуют. Согласно одной из популярных теорий в области потребностей, люди выражают большую склонность к действиям, когда стимул, предлагаемый оратором, может удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.
Задавайте глупые вопросы
Включите дурачка. Это работает. Спрашивайте: «Как я могу это сделать?» — и оппонент начнёт решать вашу проблему за вас.
Проверенный временем вопрос «как?» — безошибочный вариант для ведения переговоров. Так вы оказываете давление на оппонента. Ему приходится придумывать решение и представлять проблемы, с которыми вы можете столкнуться, выполняя его требование. Вопрос «как?» — это изящный и ласковый способ сказать «нет». Оппоненту придётся придумать решение получше — ваше решение.
Крис Восс
Продолжайте задавать вопросы. В ходе переговоров по освобождению заложников Крису приходилось спрашивать снова и снова: «Как мы узнаем, что заложники в безопасности?», «У нас нет таких денег. Как нам их получить?», «Как мы доставим выкуп к вам?». В какой-то момент вам просто скажут: «Это ваши проблемы. Разбирайтесь сами». В этом нет ничего страшного. Это значит, что переговоры подошли к концу и вы должны принять решение.
Выявите рычаги давления
Иногда кажется, что вы никак не можете повлиять на ситуацию. Но рычаги давления есть всегда, нужно просто найти их. А сделать это можно, слушая и задавая вопросы. Это позволяет выстраивать доверительные отношения и даёт оппоненту возможность чувствовать, что он держит всё под контролем.
Переговоры — это не борьба, а процесс раскрытия. Когда вы знаете реальные нужды другого человека, причины, почему он сопротивляется, вы сможете напрямую к нему обратиться и попытаться решить проблемы.
Оппоненту есть что вам рассказать. Вы должны получить из его слов ценную информацию. Например, начальник сказал ему, что если сделка не будет закрыта через два дня, то его уволят. Или в его компании надо обязательно закрыть все сделки, прежде чем уйти в отпуск. На самом деле, вы должны узнать два момента. То, что оппонент скрывает от вас намеренно, и то, что ему просто не кажется важным (хотя это так) и о чём он не упомянет, если вы не будете направлять разговор.
Крис Восс
Хорошим примером подобной ситуации может послужить лекция по переговорам в Массачусетском технологическом университете. Две группы студентов должны решить, как поделить апельсины. Каждая группа знает свою задачу, а задачу другой группы — нет. Агрессивные студенты просто забирают все апельсины себе (они получают неуд и, скорее всего, чаще разводятся в будущем). Студенты, склонные к сотрудничеству, предлагают поделить апельсины 50/50. Уже лучше, но далеко от идеального решения.
Что делают умные студенты? Задают правильные вопросы. В результате они могут узнать, что другой группе нужны только апельсиновые корки. А их группе нужен только плод. Обе стороны могут получить именно то, что хотят. Но они никогда об этом не узнают, если не спросят.
Принципы убедительной речи
Шаг номер один
Перед тем, как донести свою мысль окружающим, нужно четко ее сформировать для себя, быть глубоко уверенным в своей идее. Благодаря этому у Вас получится держать непоколебимую позицию при дискуссии или других дебатов.
Шаг номер два
Речь должна быть грамотной, структурированной, цельной, продуманной, последовательной и логичной. Да, можно шутить, где этого требует стилевое назначение, главное, делать это умно и красиво. Юмор поможет всем расслабиться и почувствоваться себя как дома. Такая речь лучше воспринимается и запоминается слушателям.
Шаг номер 3
Эффективное вступление, важно с первой минуты привлечь собеседника, вызывать интерес, построить доверительные отношения, создать добродушную атмосферу. Во время речи приводить доказательные доводы в поддержку Вашей речи, донести слушателям надежную информацию с проверенных источников.
Шаг номер 4
Подать информацию с ориентацией на установку аудитории. Правильно построить стратегию разговора, учитывая и враждебность слушателей, сдержанность, несогласие, благосклонность и добродушие публики.
