Мотивация на успех или избегание неудач

Термин «мотив достижения» был введён в 1938 году американским психологом Г. А. Мюрреем, включившим его в список потребностей достижения. Исследуя мотивацию достижения успеха, Мюррей описывал эту потребность как стремление одерживать верх над трудностями любого характера, будь то люди, идеи или объекты. Максимально быстро и независимо одолевать любые препоны, соревноваться и побеждать, успешно использовать свои способности и таким образом повышать самоуважение.

Сегодня мы говорим, что мотивация достижения успеха – это один из видов мотивации деятельности человека, который выражается в стремлении к успеху, достижению важных целей, получению новых результатов.

Существует и ещё один вид мотивации деятельности: мотивация избегания. Избегая неудач, человек осознанно выбирает либо слишком легкие цели, либо слишком труднодостижимые, а иногда даже готов изменить конечную цель. Такая мотивация связана с неуверенностью в своих силах, страхом потерпеть поражение, высоким уровнем тревожности, низкой самооценкой.

Как правило, такой подход отражается и на снижении результатов при определении уровня интеллекта путём тестирования. Дети, следующие мотиву избегания, чрезмерно чувствительны к мнению как взрослых, так и сверстников, они нуждаются в поддержке и одобрении. Они не умеют правильно оценить свои силы, постоянно переживают, а стресс – благотворная почва для развития неврозов.

Скорость и успешность при решении продуктивных задач являются показателями общего интеллекта человека. Как доказывает практика, успешный результат напрямую связан с уровнем мотивации достижения успеха. Как мы уже сказали, характерные черты этой мотивации – интеллектуальная настойчивость, низкий уровень тревожности, желание выбирать среди задач непростые, требующие поразмышлять, подумать, преодолеть свой «барьер», разумная реакция не только на успех, но и на поражение, здоровый (высокий, но в разумных пределах) уровень притязаний. Оптимально, когда структура мотивации соответствует уровню развития интеллекта.

Однако, встречаются и два варианта рассогласованности внутри структуры мотивации достижения результата:

При низком уровне интеллекта преобладание мотивации достижения успеха или даже отсутствие преобладающей тенденции.
При высоком интеллектуальном уровне преобладание мотивации избегания или полное отсутствие преобладающей тенденции. В течение всей жизни человек формируют свою мотивационную систему. Её основы закладывается ещё до трёхлетнего возраста ребёнка, а затем развиваются в процессе разрешения разного рода конфликтов, и в этом формировании главную роль играет сначала мать, затем — другие важные в жизни ребёнка взрослые, потом – сверстники, и так далее. Воспитание и личный опыт – основы формирования мотивационной системы человека. Обращая внимание на ошибки, мы формируем у детей мотивацию избегания, а акцентируя внимание на успехах и достижениях, интересуясь их планами – мотивацию достижения успеха.

Мотивация на достижение или избегание неудач

Существует также два типа внутренней мотивации: стремление к успеху или желание избежать неудач.

Люди 1 типа: Главный мотив для них – победить

, поэтому они готовы взяться за любое дело, идут на риск. Для них плохо – не использовать свой шанс, упустить возможность. Но готовность к риску и желание победы делает их более уязвимыми для ошибок, они реже продумывают все до конца. Для них плохо не выиграть – не использовать свой шанс, упустить возможность движения вперёд.

Люди 2 типа: Главное для них – чтобы не проиграть. Они стремятся к безопасности. Иными словами, главное для них – избежать неудачи

. Они не ввязываются в авантюры, быстрее скажут «нет» на какое-либо предложение, все просчитывают заранее. Но работают они обычно более тщательнее, аккуратнее, лучше планируют свои действия.

Хотя каждого человека заботит как успех, так и неудача, у большинства людей есть доминирующая мотивация. От этого зависит на что вы больше обращаете внимание, что цените, какова ваша стратегия, и эмоции, когда вы добиваетесь успеха или терпите неудачу. Это влияет на сильные и слабые стороны как в личном, так и в профессиональном плане. От этого зависит, как вы управляете своими подчинёнными, как воспитываете детей. Доминирующая мотивация влияет на все.

Таким образом, стремление к успеху заставляет добиваться успеха и не упускать возможности, идти вперёд, не отступая. Желание избегать неудачи вынуждает человека минимизировать потери. Стремясь избегать неудач, мы стараемся защитить своё благополучие, не совершать ошибок.

Стремление к успеху наполняет жизнь позитивом. Когда мы достигаем того, к чему стремимся, нас охватывают положительные эмоции. Желание избегать неудачи ведёт нас к потребности в защите. Находясь в безопасности, под защитой, мы испытываем сдержанные эмоции покоя: спокойствие, расслабленность, облегчение, которые также приносят удовлетворение.

Для чего нужно понимать тип мотивации

В принципе каждого человека заботит как успех, так и отсутствие неудач. Однако доминирует всегда один тип мотивации. Например, на работе мы можем стремиться к успеху, а дома к отсутствию неудач. Зная, преобладающий тип мотивации человека, мы можем более грамотно выстраивать с ними взаимодействие. Например, понимая мотивы клиента, мы точнее донесем самую важную для него информацию о товаре, услуге что увеличит продажи. Чтобы правильно взаимодействовать с коллегами или подчиненными, надо понимать их мотивацию.

Почему мотивация бывает доминирующей?

Мотивация на успех или желание избегать неудачи, как правило закладывается ещё в детстве.

Воспитание стремления к успеху – это когда достижения приветствуются с энтузиазмом, любовью и восхищением, а неудачи встречают сухо и отказывают во внимании. Дети, которых так воспитывали, воспринимают свои цели как возможность завоевать любовь и похвалу.

Воспитание стремления избегать неудачи – это когда за плохие проступки наказывают, а достижения воспринимают как само собой разумеющееся, как ситуацию, когда не случилось ничего плохого. Такие дети ставят перед собой цели, позволяющие избегать неодобрения и остаться в безопасности.

На то, какие цели мы перед собой ставим, влияет и характер человека. Тот, кто с детства отличался спокойным темпераментом, скорее всего, вырастет склонным избегать неудач. На поведение человека могут повлиять культура, в которой он пребывает, и атмосфера, в которой он работает.

Люди не всегда настроены одинаково. Даже человек с одной доминирующей мотивацией часто переключается на другую, если того требуют ситуация или обстоятельства. Если текущая обстановка предполагает только победу или поражение, запускается подходящая мотивация.

Людям, которыми движет избегание неудач, обычно свойственны осторожность и внимательность, они предпочтут сказать «нет», если не убеждены на «все сто».

Следует отметить, что, когда настроенным избегать неудачи людям угрожает опасность, они могут потерять осторожность. В экстремальных ситуациях они сделают все, рискнут всем, чтобы опять оказаться в своём уютном мире.

Почему две мотивации лучше, чем одна? Каждая мотивация подходит для разных этапов достижения цели.

Настрой на успех заставляет вас начать новое дело с искренним энтузиазмом. Он помогает помнить о выигрыше в результате достижения цели. Но, чтобы не сойти с дистанции, понадобятся осторожность и осмотрительность.

Никто не застрахован от неудач. Неудачи сказываются на самооценке того, кто настроен на успех. Люди, настроенные на успех, воспринимают неудачи как потерю, они переживают отрицательные эмоции: печаль, угнетённость, уныние.

Для людей, настроенных избегать неудачи, важна уверенность в себе. Когда им не удаётся выполнить работу хорошо, именно отсутствие уверенности оказывается для них самым тяжёлым.

Оптимисты и пессимисты

Есть ещё одна классификация – оптимисты и пессимисты. Как правило, оптимисты отличаются более крепким здоровьем и быстрее поправляются после болезни. Они лучше приспосабливаются к переменам и легче справляются с проблемами. Обычно оптимисты чаще достигают своих целей, чем пессимисты, потому, что не бросают начатое, как только перед ними возникает препятствие.

А есть ли люди, которых мотивирует возможная неудача? Если вас мотивирует стремление избегать неудачи, то вы не можете позволить себе расслабиться. Стараясь не совершить ошибку и готовясь к возможным проблемам, вы будете вести себя с осторожностью, будете постоянно напряжены. При этом культивируется пессимизм или скептицизм – они помогают не расслабляться.

Люди, настроенные на успех, не обязательно счастливее тех, кто стремится избегать неудач, ведь приносить пользу можно с любой мотивацией. Лучше всего, когда воздействуют обе мотивации. Люди, достигшие высот в обеих доминантах, лучше справляются с проблемами жизни.

Мотивы человеческого стремления к переменам

Как мотивировать людей и самого себя? Кто-то хочет подняться по карьерной лестнице и достичь высоких результатов в профессиональной деятельности, а кто-то желает найти вторую половинку и устроить уютное гнездышко. Классификация методов мотивации по общей теме, признаку и видам позволила выявить ключевые моменты, влияющие на формирование цели. Основные мотивы, побуждающие человека совершать определенные действия:

самоутверждение;
идентификация;
власть;
процессуально-содержательные мотивы;
саморазвитие;
достижения;
аффилиация.

Каждый мотив играет важную роль и влияет на весь познавательный процесс. Рано или поздно человек получает реальную картинку, которую до этого времени мог лишь хранить в собственном воображении. Но каковы теории и концепции мотивации? Что думают об этом известные психологи и философы?

Существует 3 основные теории, которые определяют, на каком уровне находится человек. Это содержательные, процессуальные, специфические теории.

В основе содержательной базы лежат потребности человека. Они позволяют оценить состояние индивида, рассмотреть принцип его работы, проследить за ходом мысли. В такой теории особый уклон делается непосредственно на изучение структуры человеческого желания, его возможности и дальнейшие перспективы. Задача состоит в том, чтобы понять, что именно вызвало в человеке мотивацию, как функционирует данный процесс. Отличные работы на эту тему публиковали величайшие умы всех столетий. Это знаменитая теория иерархии потребностей Маслоу и теория приобретенных потребностей МакКлелланда, рассуждения и формы мотивации Альдерфера, мысли о двух факторах Герцберга.

Процессуальные теории прежде всего занимаются анализом тех усилий, которые были приложены человеком. Рассматриваются чувства, которые ощущает человек в конкретной ситуации или при выполнении какой-либо задачи. На сегодняшний день насчитывается более 50 интересных теорий, среди которых рассуждения и умозаключения Врума, Адамса, Портера-Уолтера, Локка.

Специфические концепции связаны с восприятием человеком внешнего мира, умением чувствовать и сочувствовать. За основу взята модель работника, который обладает уникальным набором мотивов, потребностей, эмоций.

Что важно знать для управления организацией

А как использовать эти знания для управления организацией, коллективом. Что нужно учитывать при наборе сотрудников. Как правильно определить лучшее приложение их способностей и типа мотивации.

Искусство набора сотрудников. Разобравшись в том, как работает стремление к успеху или желание избегать неудачи, вы получаете преимущество: точные, надёжные критерии оценки сильных и слабых сторон человека, которые покажут, хорошо или плохо он будет работать в конкретной корпоративной культуре.
Креативность и новаторство. Настраиваясь на успех, люди, чаще всего, легче находят креативное решение проблем. Это связано с тем, что эти люди легче идут на риск. Их меньше беспокоит, хорошо ли продумана идея и они открыты большему количеству возможностей. Людям второго типа, напротив, нужны безупречные и безопасные идеи. Их критический образ мыслей порой препятствует креативности. Их лучше задействовать на рутинных операциях.
Скорость или тщательность. Стремление к успеху заставляет работать быстро. Те, кто настроен на осторожность и предусмотрительность, работают неторопливо. Для одних дел нужно действовать быстро, а с другими лучше действовать медленно.
Стабильность или перемены. В целом, осторожность и предусмотрительность заставляют нас предпочитать стабильность, а не перемены (возможны потери). Но, настроившись на стремление к успеху, мы готовы заменить старые вещи на новые, бросить то, что делаем, и заняться чем-то новым, поскольку перемены несут в себе большой возможностей.
Переговоры. Восприятие цели с точки зрения стремления к успеху помогает переговорщику сохранять сосредоточенность на своей «идеальной» цене. А вот предусмотрительность заставляет беспокоиться о неудаче или о том, что переговоры могут зайти в тупик, и поэтому он идёт на менее выгодные условия.
Предпринимательство. Рецепт предпринимательского преуспевания требует хорошей порции обеих мотиваций: стремления к успеху для создания идей, чтобы рисковать, хвататься за благоприятные возможности и действовать быстро; желания избежать ошибок для оценки идей, их всестороннего анализа и преодоления преград. Новые предприятия ждет неудача, если их лидеры будут лишены необходимого баланса мотивации. Без стремления избежать неудачи, с реалистичным взглядом на повседневную рутину ваши идеи могут никогда не воплотиться в жизнь. Вам не обойтись без людей с обоими типами мотивации, которые будут принимать решения с учетом всех мелочей.

В целом, в каждой организации стремятся к успеху, но и неудачи стараются избежать. Чтобы понять, какой стиль лидерства сработает, нужно хорошо знать экономическую среду, в которой действует ваша компания — стабильна она или динамична?

В стабильной среде потребители имеют предсказуемые предпочтения.

В динамичной среде вкусы потребителей постоянно меняются. Чтобы оставить конкурентов позади, нужно быстро откликаться на перемены, быть новатором.

Чтобы быть успешными придётся преуспевать как в новаторстве, так и в защите; как в скорости, так и в точности.

Выбор решения в зависимости от целей

А как принимаются решения исходя из рассмотренных выше ориентиров?

Ориентированные на успех люди обычно принимают решения, исходя из ответа на следующий вопрос: «Почему сделать Х — хорошая идея, и что я упущу, если не соглашусь на неё?». Если ответ достаточно убедителен, они действуют. Если все выглядит не так радужно, они остаются «при своих».
Склонные избегать неудачи люди обычно принимают решения, исходя из ответа на другой вопрос: «Почему делать Х не стоит, и какие неприятности мне грозят, если я пойду на это?» Если ответ не слишком пугает их, они действуют. Если он вызывает серьёзную тревогу, они переходят к чему-то другому.

Способов всегда несколько. Ориентированный на стремление к успеху человек, рассматривает несколько альтернативных предложений. А склонные к избеганию неудачи, находят одно решение, которое, по их мнению, сработает наверняка, и придерживаются его. Для них каждое новое решение — ещё одна возможность ошибки.

Как сделать выбор? Стремящийся не допускать ошибок, делая выбор, предпочитает сравнивать каждый критерий в отдельности. Люди, настроенные на успех, предпочитают сравнивать критерии в целом, чтобы увидеть «картину целиком».

Новое или хорошо проверенное старое? Люди, настроенные на успех, стремятся найти то, что отличается от их прошлого выбора, потому что новый опыт – новые возможности движения вперёд. Люди, настроенные на осторожность, напротив, перемен не любят. Они предпочитают стабильность, то, что знакомо и традиционно.

Слушаться разума или сердца? Формируя своё мнение, настроенные на успех люди больше полагаются на субъективный опыт — свои ощущения. Склонные к избеганию неудач люди предпочитают логику и разум.

Сколько времени это займёт? Люди, которым свойственно стремление к успеху, скорее проигнорируют потенциальные препятствия и не продумают мелкие детали, необходимые для достижения цели, поэтому они чаще недооценивают, сколько времени уйдёт на выполнение задачи. Те, что ориентированы на предупреждение неудач, склонны предполагать, что на каждом этапе что-то может не заладиться.

Что мы покупаем? Настроенным на успех людям нравятся новые продукты, они любят технические новинки, готовы рисковать. Кто настроен избегать неудачи, не готов тратить деньги на то, что не обладает некой историей. Они более чувствительны к манипулированию и возможному мошенничеству.

А как насчёт политического влияния? Людей, сосредоточенных на том, что они могут приобрести, скорее убедят политические заявления, предлагающие перемены, улучшения и красивую жизнь. Но те, кого волнует минимизация потерь, страшатся перемен. Их больше заинтересуют политические заявления, взывающие к их потребности в повышении безопасности и сохранении статус-кво.

Опасности изменений? Мнение большинства склоняется к избеганию неудач, они обычно имеют сильную мотивацию сберечь то, что имеют. А стремление к успеху — это настроение меньшинства. Они хотят перемен, которые улучшат их положение в обществе. И, по некоторым оценкам, их меньше 20%.

«Мы» или «они», «я» или «ты»? Те, кто настроен избегать неудач, ощущают большую зависимость от других и включают в границы своей «Я-концепции» важных для себя людей. Они делят мир на «нас» и «их». А те, кто стремится к успеху, больше склонны к индивидуализму, они чаще противопоставляют своё «Я» — «всем остальным».

Что происходит, когда оппонент непредсказуем? Люди, склонные к осторожности и осмотрительности, ощущают сильную тревогу, когда кто-то не оправдывает их ожиданий. Они избегают такого общения. Настроенные на успех люди готовы общаться с человеком, чьи качества или действия поставили под сомнение их убеждения. Они стремятся понять, в чём были не правы и какие убеждения верны.

Учет других возможностей и традиций

Конечно, обычные люди больше реагируют на обещания, которые им по душе. Их в большей степени убеждают аргументы и идеи, выраженные языком их доминирующей мотивации.

Возрастные ключи. Чем старше мы становимся, тем больше держимся за то, что заработали тяжким трудом. У нас больше опыта боли и потерь, мы кое-чему научились на собственном опыте. Следовательно, в процессе взросления мы все больше склоняемся к избеганию неудач. Молодежь, напротив, готова пуститься в омут с головой, поэтому у молодых сотрудников чаще преобладает мотивация на успех.
Культурные ключи. Люди, живущие в тесных сообществах, больше мотивированы на осторожность и предусмотрительность. Там, где люди не так сильно связаны друг с другом и где «проходит все», больше стремления к успеху и рискам.
Карьерные ключи. Предусмотрительные люди скорее будут выполнять роль администраторов, бухгалтеров и рабочих на производстве. Эти занятия требуют глубоких знаний правил и норм, точного исполнения. Они ценят работу за стабильность, хорошие условия и высокую зарплату. Тот, кто жаждет успеха, предпочитают творческую работу: журналист, артист, изобретатель. Это работа, где требуется нестандартное мышление, где людей ценят за творческие и новаторские наклонности, где не так важна практичность.
Спортивные ключи. Многое может рассказать о человеке вид спорта, которым он занимается. Так, игроки в футбол и баскетбол, в среднем, больше настроены на успех, чем игроки в теннис и гимнасты. Роль в команде также может рассказать о вашей доминирующей мотивации.
Речевые ключи. Любимые высказывания стремящихся избегать неудачи: «Лучше синица в руке, чем журавль в небе». (Зачем рисковать, если все и так неплохо), «Не клади все яйца в одну корзину». (Не будь уязвим перед лицом несчастья), «Поспешишь — людей насмешишь». (Не спеши. Будь внимателен.). Любимые высказывания стремящихся к успеху: «Плёвое дело!», «Лучше поздно, чем никогда», «Отбросьте все сомнения», «Победителей не судят».
Ценности. Свидетельством стремления к успеху или избеганию фиаско заметны в том, что люди ценят. Предусмотрительные люди дорожат традициями. Те, кто стремится к успеху, больше ценят движение вперёд, развитие и новый опыт.

Варианты изменения мотивации

Изменение мотивации возможно, по крайней мере – на время. А временного переключения обычно достаточно, чтобы принять решение или выполнить задачу с оптимальной мотивацией.

Что случится, если я это сделаю? Самый простой способ изменить вашу или чужую мотивацию – задуматься о том, что произойдёт, если вы совершите определённое действие. Чтобы настроиться на успех, человек должен представить, чего он достигнет в конкретной ситуации. Чтобы настроиться на избегание неудачи, человек должен обдумать, что он потеряет, если не выполнит задачу, или примет неправильное решение.

Из истории вопроса: как появилась теория Герчикова?

Итак, сегодня мы будем обсуждать типологическую модель трудовой мотивации, которую разработал российский ученый, доктор социологических наук Владимир Исакович Герчиков (1938-2007). Отметим, что на кафедре управления человеческими ресурсами НИУ «Высшая школа экономики», которой ученый отдал последние несколько лет своей жизни, одна из аудиторий носит его имя.

Для начала, пожалуй, стоит подробнее рассказать о самом Герчикове как авторе концепции. В отличие от многих своих коллег-социологов, Герчиков начал путь в науку вовсе не с аспирантуры и вымученных социологических опросов, а с работы в конструкторском бюро мощного промышленного гиганта 60-80-х годов 20 столетия «Сиблитмаш» в Новосибирске, куда попал по распределению после окончания Московского станкоинструментального института.

Помимо конструкторских разработок в области сталелитейного производства, Владимир Герчиков много и неформально общался с простыми рабочими, организовывал совместные лыжные переходы, работу клуба книголюбов и искренне полагал, что рядовые работники промышленных предприятий заслуживают славы и почета ничуть не меньше, чем национальные герои вроде первого космонавта Юрия Гагарина. Как минимум, потому, что строительство ракет и космодромов осуществляется силами тысяч простых рабочих и инженеров, без которых успехи страны в освоении космоса и прочих важных сфер были бы невозможны.

Своими мыслями Герчиков как-то поделился в заводском литературном журнале в формате поэмы собственного сочинения, что стоило ему карьеры заместителя главного конструктора и в придачу сорвало защиту уже написанной кандидатской диссертации.

Для юного поколения уточним: да, в советское время промышленные предприятия могли себе позволить такую роскошь, как издание собственного литературно-художественного журнала, а не просто корпоративного СМИ. Более того, некоторые заводы и даже совхозы (сельскохозяйственные предприятия государственной формы собственности в советский период) имели собственные вокально-инструментальные ансамбли, музыканты и вокалисты которых не были задействованы на основном производстве.

Однако вернемся к личности Владимира Герчикова. За 8 лет работы на промышленном предприятии он изучил не только собственно организацию производства, но и внутреннюю жизнь трудового коллектива. Общаясь с рабочими лично, он сумел уловить основные закономерности их трудового и социального поведения, узнать, что и кого мотивирует работать больше и лучше. Это во многом стало основой его будущих научных работ в социологии.

Лишившись должности и получив отказ везде, куда он обращался за содействием в защите диссертации на соискание ученой степени кандидата технических наук, Герчиков начал с нуля в новой для себя сфере. Точнее с работы на ставку лаборанта в новообразованном в Новосибирском институте экономики отделе социальных проблем промышленного производства. Спустя время, он защитил кандидатскую, а затем и докторскую диссертацию по социологии.

Типологическая модель трудовой мотивации является итогом его многолетней научной деятельности на поприще промышленной социологии. Тест Герчикова для определения структуры трудовой мотивации используется HR-менеджерами по сей день [HR-Portal, 2016]. А тест Герчикова на мотивацию личности пользуется успехом на многих специализированных онлайн-ресурсах [Мixtests, 2021].

Личного сайта наподобие «Герчиков.ру» ученый не нажил, зато оставил после себя более двух сотен научных работ, часть из которых переведена на иностранные языки. Одной из самых значимых является «Управление персоналом: работник – самый эффективный ресурс компании» [В. Герчиков, 2008]. Стоит отметить еще одну книгу, которую написал Герчиков: «Мотивация персонала» [В. Герчиков, 2005]. В этой работе ученый излагает дополненную за годы исследований модель трудовой мотивации. Многие работы, которые написал Герчиков, скачать можно бесплатно.

Писал Владимир Герчиков книги и в соавторстве с коллегами. Так, в команде единомышленников Герчиков принял участие в разработке практического пособия «Служба социального развития предприятия», ставшего новым словом в HR-менеджменте задолго до того, как в обиход вошел термин «HR-менеджмент» [А. Кравченко, В. Герчиков, Н. Крылова, 1989].

Однако наибольшую известность ученому принесла разработанная им типологическая модель, которую часто называют сокращенно «типы мотивации Герчикова» или еще короче «мотивация Герчикова». Разберем эту модель подробнее.

Некоторые рекомендации и упражнения

Личная мотивация

Людей можно ориентировать на успех, предложив составить список позитивных моментов, которые могут открыться им.

Вспоминайте прошлое или думайте о будущем. Напишите короткий текст о надеждах и ожиданиях (идеалах, мотивирующих на стремление к успеху) или долге и ответственности (обязанностях, настраивающих на избегание неудачи).
Установите рамки. Фрейминг задач – предлагать людям сделать одно и то же, но дать им разные причины, почему это стоит сделать. Чтобы настроить человека на успех, ему следует дать понять, что за успешное решение ему полагается вознаграждение. Чтобы ориентировать человека на избегание неудачи, пригрозите оштрафовать, если решение будет неудачным.
Загляните «в другого себя». Рассматривая проекты индивидуально, люди чаще ощущают независимость (и больше стремятся к успеху), а работая в команде, они больше полагаются друг на друга и настроены на стремление не совершать ошибок.
Модели имеют значение. Достаточно подумать о человеке с сильной мотивацией, чтобы направить свою мотивацию в его русло. А если лично не знаете такого человека, представьте себе какую-нибудь знаменитость или ролевую модель.

Коллективная мотивация

Девиз тоже важен. На коллективную мотивацию группы можно повлиять через девизы, в которых вы отражаете свои ценности и философию. Хотя в команду входят люди с разными точками зрения и взглядами, со временем они приходят к согласию в том, как относиться к работе и выполнять ее на основе стремления к успеху или желания избегать неудачи.

Если бокал подходит, пей из него. Мотивация человека, который пьёт хорошее вино, — стремление к успеху. Однако бокал, из которого вы пьёте вино, связан, скорее, не с тем, что люди хотят пить, а с тем, как они употребляют напиток. Пить из лучшего бокала, значит поддерживать цель пить лучшее вино.

Ощутите соответствие. Поступая смело, вы скорее выиграете, не упустите благоприятные возможности. Поступая осторожно, вы скорее обезопасите себя от потерь, ошибки.

Два пути к убеждению. Мотивационное соответствие влияет на отношение к идее или продукту через два разных механизма, в зависимости от того, насколько важен этот продукт или идея.

Когда это очень важно. Когда информация касается того, что важно — ощущение правильности повышает уверенность в собственном суждении. Так, оно усиливает вашу реакцию (позитивную или негативную) на то, что вы видите и слышите. И, в результате, ваше первоначальное ощущение или мнение только усиливается.

Когда это, в сущности, не важно. Если информация не имеет для вас значения, вы не станете взвешивать все «за» и «против». Вам будет безразлично. Вы просто используете «ощущение правильности» как руководство к действию: это правильно (из-за мотивационного соответствия), поэтому должно быть хорошо. Если это неправильно (несоответствие мотивации), значит плохо.

Мы видим соответствие (вот и всё). Люди сами регулярно создают соответствие своей мотивации, обращая внимание на те аспекты послания, что им ближе.

Соответствие справедливо. Мотивационное соответствие создаёт ощущение справедливости, потому что оно не даёт человеку, который услышал плохие новости, думать о том, что «могло бы» случиться или «следовало бы» сделать.

Делай, как они. Мотивацию человека можно усилить, позволив работать так, как ему нравится. Люди с сильным стремлением к успеху предложат несколько ответов на заданный вопрос и захотят начать тестировать свои идеи как можно скорее. Они будут делать ошибки, которых можно было избежать, если бы они так не рвались вперёд. Но заставить их работать по-другому не удастся. Почувствовав, что на них давят, они потеряют энтузиазм и эффективность.

Люди, склонные к осторожности и предусмотрительности заранее проверят, не помешают ли ему недоразумения, подводные камни или чья-то излишняя медлительность. Такие люди часто лучше работают, если им что-то мешает.

Выбери правильный стимул. Важно выбрать стимул, который повысит или поддержит правильную мотивацию. Описания, создающие мотивационное соответствие повышают ценность предложения, люди выражают большее намерение воспользоваться предложением.

Как приятно сделать дело. Когда людьми руководит подходящий лидер, они больше ценят свою работу, реже хотят сменить ее. Они более лояльны, их производительность выше, в такой организации меньше текучесть кадров, а это способствует повышению прибыли компании.

Если сотрудниками движет стремление к успеху, их результаты повышаются, когда руководитель хвалит их за достижения. Если доминирующая мотивация сотрудников – избегание неудач, их результаты повысит критика. Не нужно выдумывать причины, чтобы поощрять или критиковать сотрудников – слова всегда должны быть правдивы.

Шесть инструментов влияния

Роберт Чалдини назвал 6 инструментов влияния, помогающие направить поведение человека в нужное русло.

Взаимный обмен. Люди чувствуют, что обязаны тем, кто сделал для них что-то хорошее.
Обязательства и последовательность. Людям очень важно выполнять обязательства, которые они публично взяли на себя.
Социальное доказательство. Мы выбираем то, что выбирают другие люди — как вещи, так и действия.
Симпатия. Гораздо проще воздействовать на человека, который испытывает к вам симпатию.
Авторитет. Легче убедить человека, если вы – признанный эксперт или авторитетная фигура.
Дефицит. Люди ценят то, чего мало или что редко встречается.

Соответствие полезно для здоровья. Важно правильно сформулировать обращённые к человеку слова так, чтобы создать соответствие мотивации. Если оппонент не считает, что сильно рискует, лучше использовать формулировки, соответствующие стремлению к успеху, делать акцент на выигрыш.

Помогите финансировать социальные инициативы. Чтобы убедить аудиторию, для начала необходимо записать аргументы. Затем найти в них ключевые слова, соответствующие стремлению к новым достижениям или избеганию неудачи (успех, движение вперёд или предотвращение, защита, ухудшение). Проработайте каждое предложение так, чтобы все они указывали в одном мотивационном «направлении».

Мотивационное послание и влияние на покупки

Как, используя правильное мотивационное послание, влиять на покупки людей.

Соответствие заставит вас по-настоящему хотеть. Мотивационное соответствие в тот момент, когда мы смотрим рекламу, имеет влияние на наши намерения. Ощущая мотивационное соответствие от рекламы, мы чувствуем, что сильнее увлеклись продуктом и просто обязаны его купить.

5 из 5 потребителей предпочли соответствие. Согласование фрейминга рекламы с настроем аудитории или с мотивацией, которую должен поддерживать продукт, улучшает восприятия бренда. Вызвав у людей ощущение того, что один бренд более правильный, чем остальные, мы заставим их выбрать именно его.

Обращение к новой аудитории через соответствие. Предложения для «молодых и неуязвимых» должны подчёркивать выигрыш, преимущества и вознаграждение.

Обращение к разным культурам через соответствие. Реклама, создающая мотивационное соответствие для выросших в одном месте, не будет работать в другом.

Соответствие опустошает кошельки. Люди готовы израсходовать гораздо больше, если принимают решение в момент мотивационного соответствия.

Изучение потребности Макклелландом

Теория достижений (или потребность в достижении) была в первую очередь продвинута американским психологом Дэвидом Макклелландом. Он провел большую часть своей жизни, разрабатывая идею, что три ключевые потребности приобретаются посредством обучения или опыта. Их нельзя изучить на каком-нибудь семинаре, но обучиться все-таки им можно, если практиковать в течение нескольких месяцев или года. Какие же эти три потребности:

Потребность в достижении. Выбор ситуаций, когда успех зависит от производительности
Потребность в принадлежности. По сути – находиться рядом с кем-то. Такой человек наслаждается взаимной дружбой с окружающими
Потребность в силе. Те, у кого есть такая потребность, очень нуждаются в управлении событиями и вещами или влиянии на окружающих

Создание мотивационного соответствия

Создание мотивационного соответствия можно разделить на три этапа.

1-й этап. Разберитесь с мотивацией. Начните с вопроса:

чего хочет моя аудитория?
какова ее мотивация в отношении этого вопроса?
какова ее цель?

Две разные мотивации потребуют разные формулировки, которые создадут мотивационное соответствие в разных аудиториях.

2-й этап. Разработайте соответствующий материал. Важно точно определить, чего вы хотите от аудитории — каких действий и какова мотивация этих действий или решений, – стремление к успеху или избегание неудач, или любое из двух.

3-й этап. Используйте выражения, создающие мотивационное соответствие.

Десять методов хорошего предложения:

Напишите текст с акцентом на выигрыш или поражение.
Подчёркивайте, почему или как. Рассказ почему стоит сделать то, к чему вы призываете, или как это сделать.
Используйте прилагательные или глаголы.
Подчеркните, как добиться успеха или избегать неудачи.
Подчёркивайте перемены или стабильность.
Не упусти свой шанс или будь осторожен.
Подчеркните чувства или аргументы.
Жестикулируйте или ведите себя сдержанно. Выражая энтузиазм, вы много жестикулируете – стремление к успеху. Выражая осмотрительность, вы ведёте себя более сдержанно – избегание неудачи.
Подчёркивайте части или целое. Настроенные на успех предпочитают сравнивать продукты или варианты, проводя целостную обработку имеющейся информации. Настроенные на осмотрительность люди предпочитают атрибутивную обработку — изучают один из критериев каждого продукта и затем переходят к следующему.
Позвольте соответствию сдвинуться. Люди легко путают, откуда взялись их ощущения. Поэтому если они пережили мотивационное соответствие перед тем, как выслушать ваше обращение, оно вызовет в них ощущение «правильности».

Повышение уровня

Для повышения уровня нужно:

Думать об удачном исходе начатого дела;
Не сравнивать себя;
Подмечать даже небольшие собственные результаты, вести дневник;
Читать биографии успешных личностей, замечать схожие трудности;
Ограничивать круг общения, отдавать предпочтение оптимистичным людям;
Изучать психологию, смотреть соответствующие фильмы, видеоролики.
Участвовать в различных тренингах, вебинарах. Изучить биографию потенциального тренера, почитать отзывы.

Умение планировать – важный фактор развития

Ещё раз про любовь

Очень интересен подход авторов книги к тому, как доминирующая мотивация влияет на романтические отношения. Тот, кто настроен на успех, уверен — его чувства взаимны, он предпочитает бурное развитие романа. Тот, кто избегает неудач, напротив, будет медлить, ему гораздо сложнее сделать первый шаг. Возникает вопрос, какие пары лучше?

Роман-ураган — оба стремятся к успеху. Такие люди вступают в отношения семимильными шагами. С одной стороны, они помогают друг другу развиваться, становиться лучше. Но, с другой стороны, один из партнеров может не ценить этого или рассуждать: «И так все прекрасно, не надо, чтобы кто-то меня улучшал».

Неспешный роман — оба стремятся избегать ошибок. Такой роман авторы называют «электричкой со всеми остановками». Партнеры медленно разгоняются, однако впоследствии они особенно преданны друг другу. Они лучше приспосабливаются друг к другу, готовы идти на жертвы, чтобы партнер мог чего-то достичь. Да, они не изливают чувств на публике, но их это мало волнует.

Разделяй и властвуй — один стремится к успеху, второй хочет избежать неудач. Он — пессимист, она — оптимист. Казалось бы, катастрофа, однако самые крепкие союзы получаются, когда люди обладают разной доминирующей мотивацией. В такой паре каждый отвечает за дела, которые он лучше всего умеет делать. При этом он знает, что партнер сделает остальное. Семейная жизнь таких пар находится в большем равновесии. Дети знают, что такое оптимизм и реализм, так как родители учитывают точку зрения как стремления к успеху, так и избегания неудач.

Резюме

Теория боязни потерь – гласит, что люди сильнее реагируют на потерю, а не на приобретение. Однако они не понимают, что боязнь потери — феномен желания избегания неудачи.

Люди, настроенные на будущие достижения, гораздо чувствительнее к приобретениям, чем к потерям.

Более эффективно влиять практически на все, что вы делаете можно благодаря работе с тем, что соответствует мотивации, использовать свои сильные стороны так, чтобы это было выгодно вам, компенсируя ими свои слабости.

Поделиться с друзьями