Репрезентативные системы человека и методы их выявления

Если разобраться в том, как человек воспринимает информацию, получаемую от других людей, то можно найти в этом вопросе очень много нюансов и особенностей. То, что эффективно при общении с одними людьми, может оказаться совсем неэффективным при общении с другими. Кто-то понимает нас с полуслова, а до кого-то мы можем пытаться «достучаться» очень и очень долго, и часто попытки так и останутся безуспешными.

В то время как одни гадают над тем, почему же их взаимодействие с окружающими не приносит желаемого результата, другие применяют в своей повседневной жизни знания о репрезентации информации, т.е. о тех особенностях, которыми отличается преподнесение и восприятие разными людьми. В двух наших предыдущих уроках мы познакомили вас с базовыми техниками нейролингвистического программирования. Но они касались именно языкового аспекта этого направления практической психологии. И было очень немного сказано о воздействии нейропроцессов на психику и восприятие человека. Представленный урок посвящён именно этой теме.

Из данного занятия вы узнаете о том, что такое репрезентативные системы, и какую роль они играют в НЛП, а также о том, какие существуют способы передачи опыта и виды систем восприятия (визуальная, аудиальная, кинестетическая и другие). В статье будут представлены и способы определения ведущей модальности (основной репрезентативной системы) у человека, включающие в себя различные методы диагностики, такие как тесты, специальные вопросы, наблюдения и т.д.

Аудиальная сенсорная репрезентативная система.

Аудиальная репрезентативная система основывается на восприятии звуков. Люди с представленной системой (аудиалы) воспринимают информацию через процесс слушания. Вся информация воспринимается и запоминается ими, преимущественно, в форме звуковых впечатлений.

ПРИЗНАКИ.

Узнать аудиала можно по часто перемещаемым в разные стороны глазам. Дыхание ритмичное и ровное, но отражающее его внутренние переживания. Если попросить такого человека описать какой-то свой опыт, то, в первую очередь, он будет думать о том, как выразить его в форме звука. Аудиал долго и много говорит, предельно чётко излагая мысли. При этом его речь может быть очень импульсивной. В разговоре часто доминирует и нередко утомляет. Обладает особой чувствительностью к звукам и часто разговаривает сам с собой. Общаясь с аудиалом, нужно стараться более грамотно и точно выстраивать свою речь. В процентном соотношении на аудиалов приходится около 20% всех людей.

ВНЕШНОСТЬ.

Телосложение большинства аудиалов представляет собой нечто среднее между худощавыми и тучными людьми. В процессе разговора нередко жестикулируют и указывают на область ушей, а также наклоняются вперёд, как бы пытаясь быть ближе к тому, с кем общаются. Но при возникновении звуков в своём собственном сознании будут, наоборот, отклоняться назад. Следят за ритмом своей речи и тембром голоса.

Люди с ведущей аудиальной сенсорной репрезентативной системой обладают способностью делать тонкие аудиальные различия, отчетливо слышать разнообразие тонов и тембров звучащих звуков. Темп речи средний, поэтому говорят такие люди, как правило, громко и отчетливо, в строго выдержанном ритме. Тон голоса у них чистый, выразительный и резонирующий.

Люди с ведущей аудиальной сенсорной репрезентативной системой часто проговаривают, нашептывают для себя то, что они только услышали. Разговор или процесс мышления у таких людей может сопровождаться мелкими ритмическими движениями тела, например постукивание ногой в такт беседы

При разговоре такие люди обращают внимание не только на слова, но и на то, как они произнесены. Они часто поворачиваются ухом к собеседнику, как бы вслушиваясь в тональность, тембр и ритм его голоса

Сами эти люди очень разговорчивы, обожают беседы, всегда очень четко излагают ход события. Лучше всего воспринимают информацию на слух, запоминая все последовательно по шагам. Иногда такие люди кажутся слегка замкнутыми, «отстраненными», так как часто прибывают во внутреннем диалоге – беседуют сами с собой.

Они очень тонко чувствуют музыку, обладают хорошим чувством ритма

В речи эта система проявляется в таких словах и выражениях, как: жить в гармонии, пропускать мимо ушей, акцентировать внимание, ударение, глухой, звонкий, тишина, слышать, диссонанс

Аудиально-дигитальная система

Человек, который использует преимущественно аудиально-дигитальную репрезентативную систему, по существу действует на метауровне сознания над сенсорными уровнями визуальной, аудиальной и ки­нестетической репрезентативных систем. В результа­те у окружающих создается впечатление, что такой человек функционирует в «компьютерном» режиме. Я (М. X.) люблю говорить, что если человек имеет хорошее образование, то очень высока вероятность того, что он попадет в аудиально-дигитальный мир! Я (Б. Б.) заметил, что такие люди становятся в на­шем обществе учеными и бухгалтерами. Вудсмолл (Hall, 1989/1996) отмечал, что они любят списки, критерии, правила, метакоммуникацию и т. д.

Движения и положение глаз у людей с этой основ­ной метарепрезентативной системой будут соответ­ствовать паттерну латерального движения, как и при аудиальной обработке, за исключением того, что при получении доступа к информации и после этого они будут склонны направлять взгляд вниз и влево. Их дыхание будет ограниченным и неровным. Губы час­то будут выглядеть тонкими и сжатыми. Аудиальные дигиталы обычно принимают позу с выпрямленной шеей, расправленными плечами и скрещенными на груди руками. Их голос будет казаться монотонным, «роботизированным» и похожим на речь, синтезиро­ванную при помощи ЭВМ. Они часто обладают мяг­ким и полным телосложением. Однако из-за того, что аудиально-дигитальный режим часто обладает свой­ствами других репрезентативных систем, эти люди могут очень сильно отличаться от приведенного опи­сания.

Субмодальности – качества модальностей

Ключевой элемент репрезентативной системы, а следовательно и НЛП, связан с элементами или ка­чествами репрезентативной системы. Эти элементы репрезентативных систем обеспечивают значитель­ную часть вклада НЛП в область изменений личнос­ти и в методы, которые делают такую трансфор­мацию возможной. Наши внутренние процессы функционируют с чрезвычайной буквальностью. Рассмотрим следующие высказывания:

«Сегодня я чувствую себя очень тускло».

«Я слышу тебя четко и ясно».

«Что-то в его предложении дурно пахнет».

«Меня ждет светлое будущее».

Эти на вид метафоричные высказывания на самом деле позволяют нам вернуться к созданию внутрен­них карт людей в терминах «режимов» (модальнос­тей) их репрезентативных систем. До открытий, сде­ланных при помощи НЛП, большинство людей счи­тали такие фразы «просто метафорами». Однако сегодня мы обладаем большими знаниями по этому вопросу.

Опираясь на открытия НЛП, мы знаем, что подоб­ные метафоры обычно являются индикаторами внут­ренней репрезентации окружающего мира, и то, что мы слышим, является буквальным описанием внутреннего мира говорящего. Мозг часто использует наш метафоричный язык для запуска некоторых бук­вальных внутренних программ.

Субмодальности представляют собой один из са­мых основных компонентов способа функционирова­ния мозга. Учитывая то, что при «мышлении» мы используем три основных режима (модальности), эти модальности (VAK) означают, что мы осуществ­ляем репрезентацию мира в нашем сознании посред­ством изображений, звуков и тактильных ощущений. Мы также используем вкус и запах, но обычно они играют менее важную роль.

Субмодальность – характеристики ощу­щений в пределах каждой репрезентативной системы; качества наших внутренних репре­зентаций.

Субмодальности представляют собой один из самых основных компонентов способа функционирования мозга.

Языковая модальность занимает более высокий логический уровень, чем эти чувственные модально­сти, так как слова выступают в роли обозначений изображений, звуков и тактильных ощущений. Те­перь мы хотим сосредоточить внимание на сенсор­ных репрезентациях основного уровня — наших VAK-репрезентациях — и описать, как мы можем провести дальнейшие различия между этими внут­ренними репрезентациями, а именно их качествами.

В этот учебник по НЛП мы включили последние открытия, касающиеся того, какую роль метасостояния играют в том, что работает и что не работает в НЛП. Чтобы понять это, вы должны освоить неко­торую терминологию. Вот эти термины: «логические уровни», «основные уровни», «метауровни» и «метасостояния». По ходу дальнейшего изложения вы бу­дете находить их объяснение. В модели метасостояний, разработанной Майклом Холлом*, термин «ос­новной уровень» относится к нашему размышлению о мире, находящемся вне наших внутренних переживаний, реагированию на него и значению, которым мы его наделяем. Следовательно, «основные состоя­ния» характеризуют те состояния, которые являют­ся результатом наших переживаний, касающихся внешнего мира. Страх, гнев, печаль, радость, счастье и т. д. — это повседневные состояния, к которым мы получаем доступ на основе переживаний основного уровня, касающихся внешнего мира.

Логический уровень – более высокий уро­вень, уровень о более низком уровне, метауровень, который инструктирует и регулирует более низкий уровень.

Метасостояния не относятся к тем состояниям сознания, которые являются результатом внешних переживаний. Метасостояния относятся к тем внут­ренним состояниям, которые основаны на внутрен­них переживаниях. Наш мозг обладает уникальным свойством абстрагирования. При изучении НЛП вы много читаете и слышите о «логических уровнях». Логические уровни относятся к абстракциям более высокого уровня. Пример логических уровней при­веден на рис. 1.4.

Рис. 1.4. Уровни абстракции

* Michael Hall, Ph.D. Meta-states Journal. Meta-States Patterns in Business, Vol. Ill, Number 6. (Grand Junction, CO: E. T. Publications, 1999), p. 2.

Более высокие уровни организуют более низкие уровни.

Обратите внимание на то, что на рис. 1.4 вышерас­положенным словам соответствуют более высокие уровни абстракции. Начните со слова «транспорт». Мы знаем, что это слово располагается на более вы­соком логическом уровне, чем слово «автомобиль», так как понятие «транспорт» включает автомобили, но не только их. Слово «автомобиль» включает тер­мин «дверь автомобиля», но не только его, и т. д. Сле­довательно, каждое слово является абстракцией бо­лее высокого уровня, так как оно включает то, что располагается ниже, и еще что-то. В этой модели метасостояний важную роль играет открытие, сделан­ное Грегори Бейтсоном: более высокие уровни органи­зуют более низкие уровни (Bateson, 1972). Термин «метауровни» относится к расположенным выше ло­гическим уровням.

В модели метасостояний при организации более низких уровней мы используем силу более высоких уровней. Мозг обладает уникальной способностью внутренне использовать одну мысль для размышле­ния о другой мысли. Мозг переходит в состояние другого уровня и отражает это состояние на другое состояние. Предположим, что из-за некоторого внеш­него события вы испытываете основное состояние страха. Внутренне вы можете «оценить» ваш страх и предпринять соответствующее действие по отноше­нию к внешней угрозе. Или вы можете применить другое состояние осознания, называемое боязнью страха, которое является результатом основного со­стояния страха. Таким образом, вы будете бояться вашего страха. Как вы думаете, что вы заработаете? Паранойю. Вы боитесь вашего страха, и более высо­кий уровень страха организует ваше основное состо­яние страха и увеличивает его, так что вы наконец испытываете паранойю. Но обратите внимание на различие в итоговых состояниях, если вы использу­ете метауровневое состояние оценки страха. Что вы получите? Определенно, не паранойю, не так ли?

Основные уровни имеют отношение к нашим переживаниям, касающимся внешнего мира и осуществляемым пре­имущественно посредством ощущений.

Основные состояния характеризуют те состояния осознания, которые являют­ся результатом наших переживаний ос­новного уровня, касающихся внешнего мира. Метауровни имеют отношение к тем абстрактным уровням осознания, которые мы переживаем внутри себя. Так как метауровни соединены с телом (кинестетикой) мы обладаем «состоя­нием», содержащим в себе эмоции.

Метасостояния характеризуют те внутренние состояния осознания, кото­рые располагаются «выше» состояний более низкого уровня.

Майкл формально определяет метасостояния так:

«Моделирование структуры субъективных пе­реживаний мы начинаем с состояний: состояний сознания, тела и эмоций, то есть состояний со­знания и тела или нейролингвистических состо­яний. Какие механизмы управляют этими состо­яниями? «Мысли» (ментальные репрезентации, идеи, значения и т. д.), обрабатываемые и фор­мируемые нашей нервной системой. Когда наше осознание «выходит» по какой-либо ссылке, ука­зывающей во внешний мир (человек, событие или предмет), мы испытываем основное состоя­ние. Но когда наши мысли и чувства ссылаются на наши мысли и чувства, мы испытываем мета-состояние».

При метасостояний сознание отражается в себя. Мы называем это рефлексивным осознанием. Раз­мышление о размышлении генерирует мысли и чув­ства высоких логических уровней, поэтому мы испы­тываем состояния о состояниях. Вместо того чтобы ссылаться на что-либо во внешнем мире, метасосто­яния ссылаются на что-либо о некоторых прошлых мыслях, эмоциях, понятиях, осмыслении, кантиан­ских категориях и т. д. Кожибски говорил о метасостояниях, как об «абстракциях абстракций» или аб­стракциях второго порядка.

Как метаклассы жизни, мы проживаем наши жиз­ни на метауровнях. Здесь мы испытываем убежде­ния, ценности, области осмысления, концептуальные и семантические состояния, «глубинные» или транс­цендентальные состояния и т. д. Чтобы смоделиро­вать человеческое мастерство (или патологию), мы должны «перейти на метауровень» (Бейтсон) и осо­знать роль метауровней в системной природе осозна­ния (то есть что оно функционирует рефлексивным и рекурсивным образом).

Убеждения – обобщения, которые мы сде­лали о причинно-следственных связях, значе­нии, самих себе, других людях, действиях, иден­тичности и т. д. и которые мы считаем «ис­тинными» на данный момент.

Ценность – то, что для вас важно в опре­деленном контексте. Ваши ценности (крите­рии) это то, что мотивирует вас в жизни. Все стратегии мотивации имеют кинестетичес­кий компонент.

Посредством метасостояний мы заставляем со­стояние сознания и тела воздействовать на другое состояние. Так мы задаем систему отсчета, которая, в свою очередь, организует все расположенные ниже уровни. Она функционирует как аттрактор в само­организующихся системах. Бейтсон отмечал, что бо­лее высокие уровни управляют нижними уровнями и организуют их. Таким способом мы создаем нашу модель мира, или карту, которую используем затем в своей жизни.

Репрезентативная система человека

Для начала следует напомнить, что под репрезентацией следует понимать процесс представления и выражения определённого опыта (мыслей, идей и т.п.) человеком. А человек, получая информацию, поступающую к нему из внешнего мира, всегда опирается на свои органы чувств. Человеческое тело снабжено огромным количеством чувствительных рецепторов, которые являются единственным способом получать информацию. Если говорить проще, то весь опыт человека формируют следующие ощущения (модальности): зрительные, слуховые, вкусовые, обонятельные и тактильные. Кроме них есть ещё и другие, но они играют второстепенную роль. Эти модальности и называются в НЛП репрезентативными системами.

Получая информацию при помощи наших органов чувств, мозг кодирует её и затем представляет в форме соответствующих данных, чувств и эмоций, даже малая часть которых способна вместить в себя целый диапазон всевозможных значений. И уже эти данные и значения человек оценивает и систематизирует. Вкратце, так происходит процесс восприятия. Но здесь следует учитывать главную пресуппозицию (истину, не подлежащую обсуждению) НЛП – «Карта не есть территория», где карта – это восприятие человеком реальности, а территория – это сама объективная реальность. Получается, что то, как человек воспринимает полученную информацию, имеет лишь субъективное значение, не отражая объективное положение дел. У каждого человека имеется своя карта, являющаяся основой его восприятия, и эта карта, в силу своей индивидуальности, никогда не станет отражением истины. Но зато, зная о том, что у каждого человека есть своя карта, можно успешно этим пользоваться, что, в свою очередь, позволяет понимать людей на более глубоком уровне и доносить информацию в таком виде, в каком она будет воспринята максимально точно. Можно также оказывать влияние на карту человека, тем самым, меняя её.

В общем, если говорить более конкретно, то, зная о карте человека и его особенностях восприятия, а также о своей карте и своих особенностях, можно максимально повысить уровень взаимопонимания с окружающими и сделать любую коммуникацию максимально эффективной, взаимовыгодной и продуктивной. И одним из главных способов воздействия на себя и других является именно общение на основе репрезентативных систем. О них мы и поговорим далее.

Рекомендации по использованию знаний о репрезентативной системе

А в заключение урока мы приводим несколько полезных практических рекомендаций, опробовать которые и получить результат от которых вы сможете уже в самое ближайшее время.

1. В первую очередь, определите свою ведущую репрезентативную систему. Найдите тесты на её определение (очень много тестов в Интернете) и пройдите их, понаблюдайте за собой, своими мыслями в течение дня, реакциями, способам вести диалог. Отмечайте слова, которые часто вставляете в свою речь. Это поможет вам лучше узнать себя. В дальнейшем вы сможете применять эти знания при общении с другими и сможете указать тем, с кем общаетесь на то, как взаимодействовать с вами более эффективно. Также вы сможете найти наиболее подходящие для вас методы получения информации и способы расслабления. Ведь ничто не оказывает на человека и его психику такое благотворное влияние, как занятие тем, к чему он изначально предрасположен.
2. Как известно, подавляющее большинство людей в мире – визуалы. Используйте это знание себе на пользу: всегда, общаясь с новыми людьми, делайте акцент на те методы воздействия, которые действуют на людей с визуальной репрезентативной системой. Используйте в речи больше образных выражений, приводите яркие красочные примеры, создавайте в воображении людей картинки того, о чём повествуете. Также держитесь на определённом расстоянии от людей, давая им простор для обозрения. После того как вы используете заранее подготовленные приёмы, вы сможете дать верную оценку уже наверняка и оценить эффективность своего общения и воздействия. И уже в случае, если ваши прогнозы не оправдались, следует прибегать к применению прочих техник.
3. Хотя бы примерно определив ведущую репрезентативную систему человека, старайтесь не использовать такие слова-предикаты, которые не соответствуют его типу. То, что будет предельно эффективно для визуала, совершенно не подойдёт аудиалу и кинестетику и т.п. Если вы видите, что то, что вы говорите, не оказывает должного влияния, то, скорее всего, вы неверно определили систему, и следует прибегнуть к эксперименту с новыми словами.
4. При общении с людьми каждой репрезентативной системы старайтесь подстраивать под них темп своей речи и громкость голоса. С кинестетиками следует говорить медленно и не очень громко, т.к. это соответствует их «характеристикам». Это нужно для того чтобы информация поступала плавно, иначе они просто ничего не поймут из вашей речи, даже если будут очень стараться. С аудиалами несколько проще, т.к. они подсознательно настроены на слуховое восприятие и произносимое вами будет сразу же укладываться у них «по полочкам». Но здесь важно говорить не слишком медленно и не слишком тихо, т.к. изначальный посыл потеряет свой импульс и вам придётся начинать сначала. Визуалы вообще не очень хорошо воспринимают то, что им говорят. Поэтому, независимо от темпа и громкости своей речи, старайтесь прибегать преимущественно к использованию визуальных характеристик. А ещё лучше – покажите им то, о чём говорите – тогда информация попадёт прямо в точку.
5. Глаза очень хорошо отображают мыслительные процессы человека, т.к. контролировать движения глаз это способность редкая и похвастаться ей могут немногие. Знание этого факта помогает не только определить ведущую репрезентативную систему, но и выявить ложь. Запомните, человек, которому некомфортно, будет либо всегда отводить свой взгляд от вашего, и стараться избегать его. Либо, наоборот, он будет не отрываясь, смотреть вам в глаза, пытаясь показаться чрезмерно честным. Наблюдайте за тем, в какую сторону человек смотрит, разговаривая с вами: очень часто, если человек врёт, он будет смотреть вниз-влево, ведя сам с собой внутренний диалог и, скорее всего, пытаясь что-то придумать. Если человек смотрит вверх-вправо, значит, он создаёт какой-то образ, чтобы затем озвучить его вам. Смотря вправо, человек подбирает подходящие фразы, а смотря вниз-вправо, человек ощущает какие-то эмоции, обусловленные контекстом вашей беседы. Такие методы определения лжи часто используются специалистами в спецслужбах.
6. Знания о репрезентативных системах очень удобно использовать при воспитании детей, т.к. правильно выявленная ведущая система поможет выстроить такую стратегию воздействия на ребёнка, следуя которой сам процесс воспитания будет приносить ему только удовольствие, вызывая интерес, а родителю не будет в тягость, т.к. будет происходить легко и непринуждённо. При помощи влияния на репрезентативную систему ребёнка можно улучшить показатели в школе, определить его предрасположенности и отправить в подходящую секцию, научиться объяснять сложные вещи очень простым и доступным для понимания языком, а также избежать недопонимания и, как следствие, напряжённых ситуаций в семье.
7. И, конечно же, нельзя оставить без внимания тему профессиональной сферы деятельности. Зная ведущую репрезентативную систему, к примеру, своего начальника, отношения с которым складываются не очень благополучно, можно изменить ситуацию в выгодную для себя сторону, решить наболевшие проблемы и даже получить повышение или прибавку к зарплате. Для этого нужно научиться максимально правильно излагать свои мысли и доносить так, чтобы они были предельно понятны. Причём, сам начальник может даже не осознавать, что на него оказано прямое воздействие с вашей стороны.
8. Это же касается и бизнеса: воздействуя на репрезентативные системы своих коллег и потенциальных партнёров, можно решать спорные вопросы с выгодой для себя и заключать перспективные контракты, убеждая людей в уникальности своего проекта. На сегодняшний день главы многих успешных компаний и корпораций используют подобные знания из области НЛП в управлении своими компаниями и взаимодействии с партнёрами и сотрудниками.

Исходя из всего вышеизложенного, можно сделать вывод, что репрезентативные системы это неотъемлемая часть личности каждого человека, а знания о них представляют собой мощнейший действенный инструмент по улучшению общения с окружающими людьми и своей собственной жизни. Главное – это применять их на практике и оттачивать своё мастерство.

Глазные сигналы доступа

Вверх влево.Визуальное конструирование образа

Если вы попросите кого-нибудь представить фиолетового быка, человек посмотрит вверх и налево, потому что он будет конструировать фиолетового быка в своем мозге.

Вверх вправо.Визуальное воспоминание образа

Если вы спросите кого-нибудь «Какого цвета были обои в твоей комнате в детстве?», он будет вспоминать и глаза начнут двигаться вверх и вправо.

Влево.Конструирование звука

Если вы попросите кого-нибудь воспроизвести в голове самый высокий звук, который может издать инопланетянин, он начнет конструировать в голове звук, которого никогда не слышал.

Вправо.Воспоминание звука

Если вы попросите кого-нибудь вспомнить, как звучит голос его матери, он посмотрит вправо.

Вниз влево.Доступ к ощущениям

Если вы спросите кого-нибудь «Ты можешь вспомнить запах костра?», он посмотрит вниз и влево.

Вниз вправо.Внутренний диалог

Это направление глаз во время того, как кто-то «разговаривает с собой».

Расфокусированный взгляд прямо перед собой – визуализация.

Для того, чтобы научиться считывать сигналы с человека, можно потренироваться с кем-то из знакомых, задавая ему вопросы отслеживая реакцию. Ниже представлен целый спектр таких вопросов.

Вопросы, включающие визуальное воспоминание:

• Какого цвета ваша входная дверь?
• Что Вы видите, совершая прогулку в ближайший магазин?
• Как расположены полоски на шкуре у тигра?
• Сколько этажей в доме, в котором Вы живете?
• У кого из Ваших друзей самые длинные волосы?

Вопросы, требующие визуального конструирования:

• Как бы выглядела Ваша комната с розовыми в крапинку обоями?
• Если карту перевернуть, то в каком направлении будет юго-восток?
• Представьте себе пурпурный треугольник внутри красного квадрата.
• Как бы выглядела Ваша фамилия, написанная в обратном порядке?

Вопросы, требующие аудиального припоминания:

• Можете ли Вы услышать внутри себя свое любимое музыкальное произведение?
• Какая дверь в Вашем доме скрипит громче всех?
• Как звучит сигнал занято в Вашем телефоне?
• Третья нота в национальном гимне выше или ниже второй?
• Можете ли Вы услышать хоровое пение внутри себя?

Вопросы для аудиального конструирования:

• Как громко получится, если 10 человек крикнут одновременно?
• Как будет звучать Ваш голос под водой?
• Какая дверь скрипит громче всего?
• Представьте себе вашу любимую мелодию, звучащую в 2 раза быстрее.
• Какой звук издаст пианино, если оно упадет с 10 этажа?
• На что будет похож вопль мандрагоры?
• Как буде звучать цепная пила в сарае из рефленого железа?

Вопросы для внутреннего диалога:

• Каким тоном Вы разговариваете сами с собой?
• Прочтите детский стишок про себя.
• Когда Вы говорите сами с собой, откуда звучит Ваш голос?
• Что Вы говорите сами себе, когда дела идут плохо?

Вопросы для кинестетического канала восприятия:

• Что бы Вы ощущали, надевая мокрые носки?
• На что похоже – опускать свои ноги в холодный бассейн?
• Какие ощущения вы испытали бы, натянув шерстяной свитер на голое тело?
• Какая рука сейчас теплее: правая или левая?
• Насколько приятно было бы Вам устроиться в ванной с теплой водой?
• Как Вы себя чувствуете после вкусного обеда?
• Вспомните запах нашатыря.
• Что Вы чувствуете, после того, как хлебнули целую ложку пересоленного супа?

Движения глаз происходят очень быстро, и вам следует быть наблюдательным, чтобы увидеть их. Они будут показывать последовательность репрезентативных систем, которые человек использует, чтобы ответить на поставленный вопрос. Например, отвечая на аудиальный вопрос о громко скрипящей двери, человек может визуализировать каждую дверь, мысленно почувствовать, как он ее открывает и затем услышать звук. Часто человек будет обращаться сначала к своей ведущей системе, чтобы ответить на вопрос.

В некоторых случаях, отслеживая движения глаз, можно понять, честен ли с вами человек.

Если собеседник собирается что-то утаить, солгать вам, то в этом случае его взгляд перемещается по определенному пути, который называют «траектория лжи»

: сначала взгляд направляется
влево вверх
или
влево по горизонтали (относительно вас)
– собеседник обращается к зрительной или слуховой конструкции, затем
вправо вниз
– человек обращается к контролю речи. То есть собеседник сначала представляет, как это может быть, конструирует речь, после этого старается подбирать слова так, чтобы говорить только то, что соответствует представленному, сконструированному, и ничего лишнего.

Кроме сигналов глаз, которые часто отражают ход мыслей человека, его ведущую репрезентативную систему можно определить по наиболее часто употребляемым им в речи сенсорно-определенным словам и выражениям. Ниже представлены примеры слов и выражений, которые могут быть использованы представителями разных модальностей.

Первый тест

Данный тест является одним из способов самостоятельно и быстро определить ведущую ведущую сенсорную систему человека.

Выберите из данных ниже словосочетаний одно, которое, по вашему мнению, является наиболее подходящим, точным для Вас к данному понятию. Если несколько из словосочетаний кажутся Вам одинаково подходящими или наоборот, ни одно не подходит абсолютно точно, выберете то одно словосочетание, которое, по вашему мнению, может быть наиболее близким.

«Скорость» а) быстрая смена пейзажа, мелькание деревьев, домов… (+) б) шум ветра, шуршание шин, визг тормозов. (*) в) учащенное сердцебиение; ощущение ветра, бьющего в лицо. (@)

«Плохая погода»а) завывание ветра, стук капель. (*) б) зябко, ощущение сырости, влажный воздух. (@) в) тусклое небо, серые тучи. (+)

«Мед» а) сладкий запах, липкие губы, тягучий. (@) б) золотистая, прозрачная жидкость. (+) в) хлопок открывающейся банки, звон ложек, жужжание пчел. (*)

«Море» а) сине-зеленая вода, большие волны с белыми гребешками. (+) б) теплая, соленая вода, горячий песок. (@) в) шум прибоя, шелест волн, крики чаек. (*)

«Усталость» а) тело ломит, голова тяжелая, вялость. (@) б) мир вокруг кажется серым, бесцветным, пелена перед глазами. (+) в) громкие звуки раздражают, хочется тишины. (*)

«Яблоко» а) звонкий хруст укуса. (*) б) круглый плод, красного, желтого или зеленого цвета на высоком дереве. (+) в) кисло-сладкий, сочный вкус, запах варенья. (@)

«Снег» а) сверкающее, искрящееся на солнце белое покрывало. (+) б) холодный, мягкий, пушистый. (@) в) скрипит под ногами, потрескивание наста. (*)

«Вечер» а) размытые краски, яркие огни фонарей, длинные тени. (+) б) приглушенные звуки, голоса близких, шкварчащий на сковороде ужин. (*) в) ощущение приятной усталости, мягкое удобное кресло, чашка горячего чая. (@)

«У костра» а) тепло, дым щиплет глаза, согревает. (@) б) языки красного пламени, вспыхивающие угли, сизый дым. (+) в) потрескивание углей, шипение дров, бульканье воды в котелке. (*)

«Дерево» а) шелест листьев, треск сучьев, скрип веток. (*) б) высокий прямой коричневый ствол, зеленая крона, лучи солнца проглядывают сквозь листву. (+) в) шершавая кора, мягкая листва, запах свежести. (@)

«Библиотека» а) шорох страниц, приглушенная речь, скрип стульев. (*) б) книги с гладкими обложками, увесистые тома, запах старых книг. (@) в) глянцевые и матовые, красочные и разноцветные обложки книг; высокие стеллажи. (+)

«Город» а) завлекающие витрины магазинов, разнообразие и смешение различных запахов. (@) б) высокие здания, серые мостовые, яркие рекламные щиты, разноцветные машины. (+) в) шум машин, гул голосов, вой сирены, хлопанье дверей. (*)

«Утро» а) светло-голубое небо, прозрачный воздух, показавшееся из-за горизонта розовое солнце. (+) б) щебетание птиц, тишина, тихое шуршание листьев. (*) в) прохладный воздух, влажная трава, теплые лучи солнца, дышится полной грудью. (@)

«Ремонт» а) запах пыли, краски, лака; влажные свежепоклеенные обои. (@) б) чистые обои, белый потолок, беспорядок. (+) в) стук молотка, визг дрели, эхо в пустых комнатах. (*)

«Церковь» а) огоньки свечей, золото алтаря, тусклые краски старинных икон, полумрак. (+) б) монотонный голос богослужителя, хоровое пение, потрескивание свечей. (*) в) сладкий запах ладана, запах горящего воска, ощущение умиротворения. (@)

Подсчитайте количество ответов (+), (*) и (@).

Ключ к тесту

Если преобладают ответы (+), то вашей ведущей сенсорной репрезентативной системой является визуальная.

Если преобладают ответы (*), то аудиальная.

Если преобладают ответы (@), то кинестетическая.

По-вашему НЛП это наука, набор методов, или еще что-то

НЛП – это не наука, а набор методов, которые одни люди когда-то с разной успешностью применяли к другим. А что умеет один человек, и другой всегда освоить может. У каждого будет своя эффективность, но почти каждый сможет освоить почти всё.

Как в этом случае определить, в чем именно заключается метод? Как понять, что это не апофения (когда закономерности и взаимосвязи видятся в случайных событиях) или любая другая когнитивная ошибка? Как установить, какой именно фактор сработал в том или ином моменте, если не опираться на исследования? Например, упомянутых ниже голубей Скиннер дрессировал повторять случайные действия, которые якобы приводили к получению корма. Как НЛП избегает таких ошибок?

Способы их выявления и использования

Каждый человек воспринимает мир по-своему. В основе его восприятия лежит тот или иной канал поступления информации: визуальный (зрительный), аудиальный (слуховой), кинестетический (телесный). Давайте рассмотрим, какие репрезентативные системы восприятия и обработки информации существуют, поймем, что каждая из них означает и научимся определять типы систем у себя и других.

Есть ведущие системы, которыми мы пользуемся чаще всего для обработки информации. Так, многие люди думают в основном картинками, как бы прокручивая фильм у себя в голове. Другие предпочитают вести внутренний диалог. Третьи будут основывать свои действия на внутренних ощущениях по отношению к ситуации («греет душу» или нет, «цепляет»).

Поэтому разные люди становятся более успешными в решении отдельных задач, в зависимости от того, какова специфика этой задачи. Например, у музыканта аудиальный канал восприятия будет явно более развит, а спортсмену необходимо развивать кинестетический канал. Архитектор же, в силу своей профессии, предпочитает мыслить образами.

Бывает, что люди не могут понять друг друга только потому, что говорят буквально на разных языках – то есть на языках разных репрезентативных систем.

Например:Жена: «Ты меня совсем не любишь».Муж: «Но ведь это очевидно, почему ты не замечаешь?»Жена: «Ты никогда не говоришь мне о любви».

Ясно, что жена мыслит звуками, а муж образами. В итоге взаимопонимание становится невозможным.

Людей, которые в равной степени владеют всеми каналами восприятия и обработки информации, и могут использовать их по своему усмотрению, очень мало. Хотя репрезентативные системы не являются взаимоисключающими, в основном, у человека есть один ведущий канал восприятия, обработки и хранения информации, второй вспомогательный, третий наименее развитый.

Знание ведущей репрезентативной системы собеседника позволит вам разговаривать с этим человеком «на одном языке», и, таким образом, установить с ним раппорт, вызвать подсознательное доверие человека по отношению к вам.

Как же определить, какой способ обработки информации для человека «родной», а какой нет. Существует целый ряд индикаторов, которые могут нам помочь в этом: поведение (дыхание, скорость речи и т.д.), глазные сигналы доступа, речь (слова и выражения). Разберем каждый из них.

Модальности человека

Добрый день.

Поговорим о репрезентативных системах человека. Тема эта очень большая. Мы с вами затронем её в том объеме, который действительно необходим неспециалисту. Но если же вы захотите узнать больше о репрезентативных системах человека, вы легко сможете это сделать, поскольку литературу по этой теме найти очень легко и её очень много.

Разумеется, без знаний о репрезентативных системах человека можно прожить, как, впрочем, можно прожить и без многих других вещей. Но если вы хотите знать ход мыслей человека, если вы хотите знать, как он думает и как воспринимает мир, если вам нужно гарантированно довести до него какую-то информацию, или установить тесный контакт и многое, многое другое, если, наконец, вы хотите знать, когда вас обманывают вам, нужна эта информация.

Всем, наверное, известно, что в зависимости от восприятия окружающего мира, от воспроизведения запомненной информации и от способов конструирования образов, все люди делятся на три группы:

— визуалов;

— аудиалов;

— кинестетиков;

Вообще, у человека есть пять органов чувств, при помощи которых он познаёт окружающий мир:

— зрение, или визуальная система;

— слух, или аудиальная система;

— кинестетическая система, включающая в себя совокупность расположенных по всему телу различных рецепторов;

— осмическая система, рецепторы которой находятся на языке и отвечают за восприятие вкуса;

— обонятельная система, отвечающая за определение запаха;

В психологии принято осмическую и обонятельную системы объединять с кинестетической.

Таким образом, определим, что люди кодируют в головном мозге свой жизненный опыт и свои воспоминания визуально, аудиально или кинестетически. Т.е. они запоминают, а впоследствии вспоминают информацию в виде образов, звуков, или посредством ощущений.

Если человек предпочитает воспринимать мир посредством зрения и использовать для мыслительных процессов образы, то визуальная система для него – ведущая репрезентативная система. Такого человека называют визуалом.

Человека с аудиальной ведущей репрезентативной системой, воспринимающего мир посредством звуков, принято называть аудиалом.

Те люди, которые воспринимают мир посредством ощущений – кинестетики.

Сразу уточним, что визуалов, аудиалов и кинестетиков в чистом виде не существует. В определённой степени у каждого человека развиты все три репрезентативные системы, и он использует их в зависимости от потребностей. Однако наиболее часто человек применяет именно свою ведущую репрезентативную систему.

Поговорим о том, зачем нам нужно знание репрезентативной системы человека, что оно нам даёт, и как это знание использовать.

Как мы уже говорили, человек запоминает, вспоминает и воспроизводит информацию, используя свою ведущую репрезентативную систему. Общение двух визуалов будет более валидным, нежели визуала и кинестетика, к примеру. Причина – в использовании при коммуникации представителей различных репрезентативных групп присущих им предикатов

Предикат — логическое сказуемое; то, что в суждении высказывается о предмете суждения, о субъекте.

К примеру, если предполагается выполнить действие, которое приведёт к негативу, визуал скажет:

«Я вижу, — это тупик»;

Аудиал:

«Мой внутренний голос говорит мне, чтобы я держался подальше от этого»;

Кинестетик:

«Я чувствую, что ничего хорошего из этого не получится»;

Подмечено, что находясь в эмоциональном состоянии мы почти полностью переключаемся на использование своей ведущей репрезентативной системы. Кто из нас не слышал, как один человек говорит о другом:

«Он меня совсем не слышит!»;

Или:

«Он не способен видеть очевидных вещей!»;

Или:

«Он совершенно бесчувственный тип!»;

Все мы воспринимаем мир по-разному. К примеру, сложно убедить в чём-либо кинестетика, используя предикаты присущие визуалу. Если вы, визуал, скажите кинестетику: «Ты видишь, к чему это ведет?», — он не ясно это воспримет, потому что он не видит, он чувствует. Ему нужно сказать: «Ты чувствуешь, что произойдет?».

Или вам, визуалу, нужно будет напрячься, чтобы понять следующую фразу: «Ты не хочешь спросить себя, куда мы придем, поступая таким образом?» Все дело в том, что вы не слушаете, вы видите. Вы воспринимаете мир образами.

У меня были клиенты — семейная пара. У них в семье, казалось, все было хорошо, — они устраивали друг друга почти по всем параметрам, у них был хороший секс, в семье был достаток. Проблема состояла в том, что жена считала, что муж ее не понимает. Она жаловалась на то, что живет в семье как бы в пустоте, одинокая и ненужная. Дело шло к разводу. Муж же совершенно искренне заявлял, что происходит.

Ларчик открывался просто – муж был визуал, жена – кинестетик. Вследствие этого, временами, они просто не понимали друг друга. И, кроме того, кинестетики устроены так, что, они более эмотивны, им требуются слова о чувствах, им нужны прикосновения.

Все что я сделал, это рассказал этой супружеской паре про репрезентативные системы, про то, как это работает. Мужу я посоветовал чаще говорить жене о том, как он её любит, как он дорожит ею и обязательно чаще обнимать и целовать её. Жене я посоветовал помнить о том, что ее муж воспринимает мир образами, и что он видит чувства картинками. Они были умные люди и все поняли. С тех пор, насколько мне известно, они живут дружно и счастливо.

Как видите, это “работает”, и работает мощно.

Вы поняли, о чём я говорю?

Чувствуете, как это всё действует на нас?

Определение репрезентативной системы человека.

Я буду стараться опускать информацию, которая, на мой взгляд, не особо важна для понимания темы. Те, кто имеет желание получить более полную информацию, всегда могут обратиться к множеству источников.

Итак, репрезентативная система, которую человек наиболее часто применяет, принято называть ВЕДУЩЕЙ репрезентативной системой. Человек запоминает, вспоминает и воспроизводит информацию, используя свою ведущую репрезентативную систему – визуальную, аудиальную или кинестетическую.

Ещё раз напомню, что визуалов, аудиалов и кинестетиков в чистом виде не существует.

Даже при небольшой практике можно научиться автоматически распознавать паттерны репрезентативных систем. Наиболее просто это сделать анализируя используемые человеком предикаты или используя ключи доступа — движения глаз.

При анализе используемых людьми предикатов паттерны систем репрезентации обычно оказываются весь­ма очевидными. Примеры:

визуальные предикаты: видеть, рисовать, яркий, ясный, смутный, мрачный, озарение, свет, тусклый, прозрачный, и т.д.;

аудиальные предикаты: слышать, звучать, громкий, шумный, мелодичный, оглушительный, звонкий и т.д.;

кинестетические предикаты: чувствовать, ощущать, трогать, держать, нащупать, теплый, мягкий, гладкий, колючий тяжелый и т.д.;

К примеру, если человек говорит: «Я чувствую, что с этим проектом ситуация – тухлая», — вы сделаете совершенно правильный вывод, что имеете дело с кинестетиком.

Визуал, в этом контексте, возможно, сказал бы: «Очевидно, что с этим проектом мы пролетели».

А аудиал: «Что-то подсказывает мне, что проект приказал долго жить».

Ключи доступа: движения глаз.

Доступом называется процесс получения внутренней информации — картин, звуков, слов, ощущений, составляющих воспоминания, фантазии и др.

КЛЮЧИ ДОСТУПА — это специфическое невербальное поведение, указывающее на способ, посредством которого получают информацию. Ключи доступа — это и есть движения глаз.

Изучая поведение человека, установили, что глазодвига­тельные реакции связаны с внутренними процессами, необходимыми для актуализации в сознании информации о прошлых воспоминаниях или конструировании будущего опыта.

К примеру, на этой картинке мы видим, что президент ведет диалог с самим собой, — всегда приятно поговорить с любимым и уважаемым человеком.

А здесь президент, по-видимому, вспоминает нечто звуковое, что уже происходило ранее. Например, не очень приятный разговор с кем-то. Но, возможно, он просто смотрит на кого-то, стоящего напротив.

Владимир Ильич что-то конструирует на «радость» русскому народу.

Наше невнимание к ключам доступа способно вызвать недоразу­мения.

К примеру, муж жалуется на жену: «Она совершенно не слушает меня. Мы сидим в одной комнате, я ей говорю важные вещи, а она просто не слышит меня».

В данном случае недовольный муж был занят собственными внутренними образами и стремлением получить аудиальный ответ. Того, что происходит «снаружи», он просто не замечал. Он не воспринимал тех моментов, когда жена сознательно воспринимала его речь, но визуально, на что указывали движения её глаз, и визуальную же реакцию она давала в первую очередь – вот такая она есть. Но ему нужно было не это, и он ничего не замечал, продолжая говорить.

Как же научиться разговаривать с человеком на его языке? Говоря кратко, для этого нужно определить модальность человека и использовать предикаты и выражения приемлемые для его модальности. Кроме всего прочего, это послужат формированию доверия между вами и человеком, с которым вы общаетесь. Выбор правильных предикатов, — одна из основ доверия.

И ещё, общаясь с человеком, следите за движением его глаз. Если при ответе на ваш вопрос человек смотрит сначала направо-вверх (мысленно конструируя, как должен выглядеть ответ), а затем налево — вниз (контролируя что он говорит), то, скорее всего, он лжет. В NLP это движение глаз называют «детекторлжи лжи».

Мы с вами только слегка прикоснулись теме о модальностях человека. Однако, используя даже этот малый объем информации, вы можете получить ощутимую практическую выгоду. Тем же, кто серьезно хочет изучить эту тему, я могу рекомендовать книги классиков НЛП.

Будьте внимательны, следите за окружающим и вам станет ясен скрытый смысл явлений и предметов.

Вероятностные выборки

Для вероятностных выборок исчисляется ряд параметров, которым объекты в выборке будут соответствовать, и среди них разными способами могут избираться именно те факты и данные, которые будут представлены как репрезентативность данных выборки. Такими способами вычисления нужных данных могут быть:

Простая случайная выборка. Заключается в том, что среди выбранного сегмента совершенно случайным методом лотереи выбирается необходимое количество данных, которые будут являться репрезентативной выборкой.

Систематическая и случайная выборка дает возможность составить систему вычисления необходимых данных на основе случайно выбранного сегмента. Таким образом, если первое случайное число, которое указывает на порядковый номер данных, выбранных из общей совокупности, будет 5, то последующими данными, которые будут выбраны, могут стать, например, 15, 25, 35 и так далее. Этот пример наглядно объясняет, что даже случайный выбор может основываться на систематических вычислениях необходимых исходных данных.

Что такое репрезентативная система?

Каждый человек обладает определенной репрезентативной системой. Что же значит это трудно произносимое словосочетание?

От природы у человека пять источников получения информации извне. Это уши (аудиальный источник), глаза (визуальный источник), кожа (тактильные ощущения, или кинестетические), вкусовые рецепторы, расположенные во рту, и обонятельный канал восприятия – нос. С самого рождения человек получает сведения об окружающей среде по этим каналам восприятия. Постепенно под воздействием воспитания и среды у каждого человека выделяется один-два ведущих канала. Чаще всего, главными становятся аудиальный, визуальный и кинестетический канал. Конечно, это не говорит о том, что человек не воспринимает другие виды информации, просто первостепенно обрабатывается та, которая получена из ведущего источника. В психологии каждого человека, в зависимости от его главной (репрезентативной) системы восприятия, так и называют: аудиал, визуал, кинестетик (или кинестет).

Конечно, в чистом виде аудиалов, визуалов и кинестетиков нет, к основному источнику всегда примешивается второстепенный. Аудиально-кинестетичская, аудиально-вкусовая, аудиально-обонятельная система, так же и с визуальной. Крайне редко встречается аудиально-визуальная система.

Характеристика каждого вида:

Аудиал – прежде всего, слышит, а потом видит и чувствует, такой человек может абсолютно не смотреть на собеседника, но очень хорошо воспринимать то, что ему говорят. Иногда может специально как бы отвернуться от говорящего, чтобы лучше расслышать. Обладая не очень хорошей памятью на лица, он безошибочно определяет людей по голосу. Если человек, который с тобой разговаривает, смотрит по сторонам или вообще стоит спиной, это не значит, что он тебя игнорирует, скорее всего, это явный аудиал.

Как распознать: в речи аудиал употребляет слова «слышишь», «слушай». Поворачивает к собеседнику ухо, а не лицо. Легко произнесет: «Слушай, какая картина».

Визуал – человек, который видит. Он заметит каждую пылинку, крошку, незначительный оттенок цвета, при разговоре всегда старается смотреть собеседнику в глаза. Обладает прекрасной памятью на лица, а по голосу может и перепутать.

Как распознать: визуал чаще всего говорит «смотри», «видишь», «посмотрим». Легко может сказать: «Видишь, какая музыка».

Кинестетик – он слышит и видит, только когда ощущает. В разговоре может дотрагиваться до собеседника, а если нельзя, то будет что-то теребить в руках. Если он находится на значительном расстоянии от вас, то весьма вероятно, что разговор вообще не состоится, пока он вас не «почувствует кожей». Одежду кинестетики выбирают мягкую, приятную к коже, колючие шерстяные свитера исключены.

Как распознать: слова «чувствую», «мягкий», «приятный». Легко произнесет: «Чувствуешь, какая мягкая музыка». Всегда старается сократить дистанцию в разговоре, потрогать или вас, или вашу сумочку, молнию, пуговку и т.д.

Конечно же, есть люди и с ведущей обонятельной и вкусовой системой. Но это большая редкость, чаще всего, такая система второстепенная. У меня есть знакомая с кинестетичеки-обонятельной системой. Когда мы выбирали ей мобильный телефон, мало того, что она все перещупала, она еще их нюхала. В глазах продавца сквозило явное недоумение и удивление. Вот к чему приводит незнание о таких элементарных вещах, как репрезентативная система.

В семейной жизни так же немаловажно суметь распознать, у кого какая система ведущая. Если ваш муж – аудиал, не удивляйтесь и не обижайтесь, если он разговаривает с вами, уставившись в телевизор, он воспринимает звук лучше, чем изображение

А если кто-то из близких кинестетик, почаще обнимайте его, поддерживайте тактильный контакт.

Удачи вам в определении вашей репрезентативной системы!

Автор — Марина Курочкина

Новые статьи:

• Как начать новую жизнь, или Весеннее обновление
• Всегда ли полноценна доброта
• Зачем и как нужно делать комплименты
• Бьет — значит, любит
• Слишком любящий отец: хорошо или плохо для дочери
• О чем говорить с женщиной на первом свидании
• Какие тайны скрывает взгляд
• Как «отодвинуть» старость
• Что стресс делает с нашим организмом
• Почему девушки становятся проститутками

Старые статьи:

• Каковы последствия ранних сексуальных отношений
• Зачем к психологу
• Как Вы осуществляете свои мечты
• Никогда не сдавайтесь
• Какая жизнь у пылающего гневом
• Какие приметы и традиции вам следует соблюдать за границей
• Умеем ли мы радоваться
• Как бороться с детской телеманией
• Что может человек
• Как начать говорить с ребенком о сексе

Следующая страница >>

НЛП. Системы восприятия (репрезентативные системы)

Визуал, аудиал, кинестетик, дигитал. Вы наверняка встречали эти понятия.

Давайте разберёмся, про что это, и как мы пользуемся этим в НЛП. Мы воспринимаем мир пятью органами чувств — глазами, ушами, носом, ртом и телом.

Вместе взятые элементы восприятия формируют наш опыт. Попробуйте что-нибудь вспомнить из прошлого, любой момент своей жизни. Например, как вы где-то разговаривали со своим приятелем.

Если представить, что кто-то удалил из воспоминаний зрительную составляющую, в воспоминании останутся слова и голос, который их произносил. Если удалить звуки, останутся запахи окружающей обстановки, ваши эмоции и переживания. Если удалить запахи, эмоции и переживания, останутся вкусовые воспоминания, особенно если вы в это время ели мороженное или пили прохладительный напиток. Но если удалить и вкусовые воспоминания, останется только знание о том, что у вас был разговор.

Следовательно, наш опыт состоит из зрительных, слуховых, чувственных, обонятельных и осязательных составляющих. А то, чем мы воспринимает этот опыт, называют системами восприятия.

Представим себе, что мы решили с помощью речи, передать наш разговор другому человеку. И это не сложно, потому что в нашем языке есть соответствующие слова. Слова, которые передают опыт, полученный конкретной системой восприятия.

С точки зрения языка, это глаголы и прилагательные. В НЛП им дали название — предикаты.

Смотреть и яркий — это зрительные предикаты, слушать и звонкий — слуховые, нести и мягкий — чувственные, пробовать и кислый — осязательные, улавливать и резкий — обонятельные.

Создатели НЛП заметили — человек предпочитает уделять больше внимания одной из систем восприятия, когда говорит о своём опыте. Это заметно (или слышно?) по используемым в пересказе предикатам.

Обратите внимание, я пытаюсь ясно описать свою мысль. Мне важно, чтобы вы чётко представляли, то, что я вам обрисовываю. Видно, что этот пример содержит в большей степени зрительные предикаты. И в э том месте стоит остановиться.

Не существует людей, которые говорят сплошь предикатами одной лишь системы. Но анализируя речь человека, мы замечаем следующее.

Представьте себе следующую метафору.

Ваше сознание — это такой человечек, который сидит перед пятью каналами, из которых поступает информация. И по какой-то причине, ему важнее получать информацию по одному из них.

Но при этом, он осознает важность информации и из других каналов.

Тогда, картина мира, которую он строит, в большей степени содержит, например зрительную информацию, которая дополнена информацией из других каналов. И он старается передавать эту картину мира кому-то. Тогда, его речь будет содержать больше визуальных предикатов, среди которых будут и слуховые, и чувственные, и обонятельные и осязательные.

Другими словами, его речь не будет такой — я вижу, то, что вы обрисовываете мне, смотрится сейчас очень ярко, заметно, что вы видите ситуацию очень прозрачно.

Люди так не разговаривают, если только это не клиент психиатрической клиники.

Люди говорят — я заметил, что вы говорите понятные мне вещи, но мне хотелось бы более чётко представлять, к чему мы стремимся.

Нам понятно, что информация, которая поступает по зрительному каналу, является для него приоритетной.

Становится ясно, что этому человеку будет легче понимать нашу речь, если в ней зрительный опыт будет приоритетным.

Более того, когда мы будем с ним говорить так, это будет вызывать раппорт, потому что мы подстраиваемся к системе восприятия.

Нам, как специалистам НЛП, очень важно уметь подстраиваться разными способами, и говорить на языке собеседника. Но для того, чтобы подстраиваться по системам восприятия, надо научиться переключать своё сознательное внимание, на один из каналов. Это гибкость, которая развивается тренировками и упражнениями.

Нам надо научиться переключать сознательное внимание на один из каналов, и говорит так, как если бы самая важная информация находилась в нем.

Ещё одно важное дополнение. В НЛП чувственный, обонятельный и осязательный каналы, относят к одному, и называют — кинестетическим. Таким образом, мы разделяем предпочтения человека на — зрительные, слуховые и чувственные. В привычном переводе книг и статей, это — визуальный, аудиальный и кинестетический каналы.

Теперь, давайте разберёмся, как можно определить, какой канал восприятия предпочитает в данный момент человек.

И тут надо обозначить ещё одну важную предпосылку НЛП.

Нам не важно, какой канал предпочитает человек по жизни, дома, на работе или ещё где. Мы не ставим штамп на человеке — кинестетик или визуал.

Нам важно, какую систему предпочитает собеседника прямо сейчас, когда мы с ним разговариваем.

Любые психические процессы, которые нас интересуют как практиков НЛП, имеют отражение в языке и несловесных сигналах. Значит, мы можем откалибровать все эти сигналы, структурно описать их, и пользоваться этим описанием, чтобы определять, какую систему предпочитает в общении с нами человек.

Мы можем следить за предикатами, характеристиками голоса, дыханием, жестами, положением тела.

В отношении предикатов, важно обращать внимание на случаи, когда можно было использовать предикат любой системы, но человек выбрал именно этот.

То есть, если человек говорит — смотри, какой красивый воздушный шар — это не означает, что он предпочитает визуальную систему. Он хочет, чтобы мы именно посмотрели, потому что послушать шар вряд ли получится.

А вот когда он говорит — давайте рассмотрим возможные перспективы — он мог бы использовать и другие предикаты. Давайте обсудим. Давайте попробуем разобраться.

Что было замечено, когда человек предпочитает визуальную систему

Предикаты: смотреть, видеть, обратить внимание, рассмотреть, взглянуть, присмотреться, заметить, яркий, прозрачный, очевидный, светлый, мутный, мрачный, чёткий, … Список можно продолжить. Мы не ставим задачу сейчас показать все предикаты визуальной системы.

Голос: быстрый. Потому что визуальная система содержит много объектов, видя которые в своём внутреннем опыте, человек старается описать. Скорость, тянет за собой громкость. Наши голосовые связки устроены так, что звук становится громче, если мы быстрее выпускаем воздух, когда говорим. Это поднимает и высоту голоса.

Дыхание: раз нам надо говорить быстро, некогда вдыхаемый воздух опускать до живота. Мы втягиваем его лёгкими, приподнимая плечи. Следовательно, дыхание быстрое и грудное.

Жесты: когда вы видите то, о чём говорите, ваши жесты будут указывать на объекты, о которых вы говорите. Человек объясняет, как добраться до нужного места. Вот там дом стоит (показывает рукой вправо от себя, но в действительности там дома нет, там стена, а дом в другом районе города, объясняющий как будто переместился в это место, и указывает руками на объекты), за ним будет поворот направо (двигает правую руку в направлении поворота).

Визуальные жесты — ориентированные на объекты.

Положение тела: если человек сидит, он откидывается на спинку стула, и приподнимает голову вверх. Он визуализирует, и ему ничего не должно мешать. Ни вы, ни предметы вокруг. Если он стоит, это будет показано только приподнятой головой и бегающими в верхней области глазами.

Как услышать, что человек переключился в аудиальную систему

Предикаты: послушайте, обсудим, поговорим, обговорим, объяснять, звучит привлекательно, громкие слова, я вас услышал.

Голос: аудиальная система — это музыка.

Соответственно, скорость, громкость и высота, будут использоваться как музыкальные инструменты. Они будут изменяться по мере объяснения. Как будто слова, которые говорит человек, сопровождаются мелодией, которую играют с помощью скорости, громкости и высоты.

Дыхание: накопление воздуха сосредоточено в области солнечного сплетения. Его ещё называют диафрагментальным. Плечи не двигаются, живот не раздувается.

Жесты: похожи на то, как если бы перед нами был дирижёр. Он отбивает ритм. Рука, а чаще всего жестикуляция одной рукой, находится на уровне груди, и двигается в такт акцентам в голосе, от тела — к телу.

Положение тела: стоит человек прямо, возможно немного повернув голову ухом к говорящему.

Как почувствовать, что человек погрузился в кинестетику

Предикаты: пробовать, взять под контроль, двигаться, нащупать, прикоснуться, подойти, дать, приблизиться, дотянуться, вкусный, тёплый (приём), твёрдая/мягкая (позиция), лёгкое (решение), слащавый (мальчик).

Голос: кинестетика медленная. Чувств и ощущений значительно меньше чем визуальных объектов. В кинестетике спешить некуда. Голос медленный, низкий и тихий. Тут действует тот же закон скорости выброса воздуха в голосовых связках.

Дыхание: животом. Медленно воздухом наполняются лёгкие, опускаясь в самый низ. И также медленно опустошаются.

Жесты: жестикулировать не зачем. Куда можно показывать, говоря об ощущениях? Разве что на своё тело. Потому, жесты в кинестетике телесные — это прикосновения к себе, поглаживание или потирание.

Тело: в сидячем положении — наклон вперёд, с опорой локтями в бедра. Тело должно отдыхать. Рука, которая поддерживает подбородок.

Есть ещё одна система — двоичная. Её классически называют аудио-дигитальной.

Эту систему нельзя отнести к системе восприятия опыта. Она скорее относится к системе анализа, или восприятия смысла.

Когда мы удалили из своего воспоминания визуальные, аудиальные и кинестетические составляющие, у нас осталось понимание — это было здорово, или это было не правильно.

Двоичная система — это система оценок, это причинно-следственные связи и логика.

Характеристики, которые указывают на двоичную систему

Оценочные суждения: хорошо, плохо, понятно, непонятно, логично, нормально, правильно, не круто,

Переход от «я» к «мне» и потеря гендерных различий: когда мы говорим — я пошла или я пошёл, то в глаголе читается пол. Пошёл — мужской, пошла — женский. Если перейти к «Мне», гендерный признак теряется.

Мне надо было пойти. Не понятно, мужчина говорит или женщина.

Прошлое/будущее, вместо настоящего: связано с предыдущим критерием. Мне пришлось сделать определённые выводы — это прошлое время, и отсутствие указания на пол.

Этот человек диссоциирован от собственного тела, он — логика и понятия.

Речь на уровне категорий: если кто-то говорит — стул, стол, шкаф — то он говорит — мебель.

Это удобная система, для речей политиков и выступающих, когда они не имеют внятного ответа.

Мы очень серьёзно думаем над этой задачей, и пришли к определённому пониманию. Нам очень бы хотелось, чтобы вы понимали этот процесс, также как и мы, но, к сожалению это невозможно. В последнее время, мы тратим много ресурсов на решение этой задачи, но результаты требуют некоторого ожидания.

Поведение: дигитал, старается контролировать сознанием все процессы, в том числе и поведение.

Но сознание ограничено 7 +- 2 единицами информации, которые одновременно можно удерживать во внимании. По этому, приходится обобщать работу мышц тела, до работы рук, ног, корпуса, головы. Контроль за этими элементами поведения, приводит к угловатости, не аккуратности и роботизированным движениям. Пальцы сложены вместе и раскрыты, в каждом жесте сохраняя своё положение. Походка смешная, похожая на примитивного робота.

Комплексное описание характеристик той или иной системы восприятия, даёт нам широкие возможности по подстройке.

Если мы умеем переключать своё восприятие в одну из систем, мы автоматически подстраиваемся и к позе, и к дыханию, и к жестам, и к голосовым характеристикам и к предикатам.

По этому, важнейшим навыком НЛП-Практика, является управляемое переключение в визуальную, аудиальную, кинестетическую или двоичную систему.

Второй тест на определение

Оцените каждое из следующих утверждений, проранжировав их в порядке предпочтения. Поставьте напротив каждой фразы соответствующую цифру: 4=лучше всего характеризует вас; 3=лучшая характеристика их оставшихся; 2=характеристика, занимающая третье место; 1=менее всего подходит к вам.

1. При принятии важных решений я: __ опираюсь на свои чувства. __ выбираю то, что звучит лучше всего. __ выбираю то, что выглядит для меня самым лучшим. __ опираюсь на точность информации и на знания о вопросе.	2.В ходе дискуссии на меня, скорее всего, влияет: __ тон голоса другого человека. __ возможность видеть схему рассуждений другого человека. __ логичность аргументов другого человека. __ возможность чувствовать состояние другого человека.
3. То, что происходит со мной, легче всего выяснить, ориентируясь на: __ то, как я одеваюсь и выгляжу. __ мои чувства. __ выбираемые мною слова. __ тон моего голоса.	4. Мне легче всего: __ найти идеальную громкость и установить настройки стереосистемы. __ правильно сформулировать вопрос на интересующую меня тему. __ выбрать наиболее комфортную мебель. __ подобрать богатую привлекательную цветовую комбинацию.
5. __ я настраиваюсь на звуки моего окружения. __ я – специалист по приданию смысла новым фактам и данным. __ я очень забочусь о том, как на мне «сидит» одежда. __ на меня сильно влияют цвет и вид комнаты.

Этап 1. Подставьте данные вами оценки в следующий список. Записывайте ответы в том же порядке. 1.	__K	__A	__V	__D
2.	__A	__V	__D	__K
3.	__V	__K	__D	__A
4.	__A	__D	__K	__V
5.	__A	__D	__K	__V

Этап 2. Занесите в таблицу цифры, соответствующие каждой букве. Вносите оценки в том порядке, в каком отвечали на вопросы.

A	D
1.
2.
3.
4.
5.

Всего __V __K __ A __D

Третий тест

1. Представь красный треугольник, желтый квадрат и синий круг. Вторую строку делаем и меняем местами две фигуры, опять ряд и спросить что в первом ряду. (не реальное)
2. Дальше представь знакомых, опиши эмоции, цвет волос, глаз, одежду. (реальное что-то) Вспомнить свою дверь. Вспомнить трех знакомых. Представит как они общаются.
3. Представь мелодию в одном ухе и голос знакомого в другом. Позади шум моря. Слушай одновременно. Потом рассказать где что.
4. Рука держится за мягкий диван на второй лед, нога в теплом носке, вторая нога на теплом песке, на голове стоит тарелка и по спине льет дождь. И спросить что где.
5. Мышечные реакции. Вспомни как идешь, как поднимаешься.

Так же определяется по 15 признакам.

Как эту информацию можно использовать

От ведущей модальности зависит тактика воздействия на человека. Чтобы создать раппорт (подсознательное доверие), подстройтесь к предикатам другого человека. Вы будете говорить на его языке, и представлять ему идеи именно тем способом, каким он думает о них.

В ходе общения с визуалом используйте обороты «видите ли», «это очевидно», «посмотрите» и т. д. Опирайтесь на образные сравнения, рассказывайте о «ярких перспективах», поддерживайте ожидания «блестящего будущего».

В общении с аудиалом необходимо максимальное внимание уделить интонациям речи, поскольку это будет основной инструмент воздействия. Используйте выделение скрытых внушений с помощью своего голоса (повышение или понижение тона, изменение тембра, повышение громкости, переход на шепот)

Употребляйте выражения типа «послушайте», «не верю своим ушам», «как гром среди ясного неба», и т. д. 

При общении с кинестетиком внесите в речь больше описаний возможных ощущений, которые могут возникнуть у собеседника во время взаимодействия. Почаще произносите фразу «вы можете почувствовать, что …», дайте ему «чувство твердой уверенности», или «стержень, на который тот сможет опереться».

Например, если человек говорит вам «Посмотри» – отвечайте: «Вижу», или «Сейчас разгляжу получше». А если он скажет: «Хочу поговорить», ответьте «Слушаю», или: «Ты меня тоже выслушаешь?». В ответ же на слова «Я переживаю», можно сказать: «Я чувствую твое состояние», или «В чем причина твоего настроения?». Так вы сумеете избежать распространенной ошибки, когда один из собеседников говорит: «Вы чувствуете?», а другой отвечает «Не вижу».

Успех будет зависеть, во-первых, от вашей сенсорной остроты и способности увидеть, услышать или ухватить лингвистические паттерны других людей. И, во-вторых, от того, имеете ли вы достаточный запас слов в каждой репрезентативной системе для адекватной реакции. Конечно, не все разговоры будут происходить в одной системе, но подстройка к языку чрезвычайно важна для раппорта.

Обращаясь к группе людей, используйте разнообразные предикаты. Предоставьте возможность визуалам увидеть то, что вы говорите. Позвольте аудиально думающим людям услышать вас громко и отчетливо, постройте переправу к тем кинестетически думающим представителям аудитории, которые смогут ухватить смысл вашей речи. В противном случае, зачем им слушать вас? Если вы ограничите свое объяснение только одной репрезентативной системой, вы рискуете тем, что две трети аудитории не последует за вами.

Получить продвинутый курс скрытого гипноза Пройти обучение под руководством наставника

Как пользоваться этим учебником

Чтобы вы извлекли максимальную выгоду из изучения нейролингвистического программирования

и этой книги, мы советуем сделать следующее.

1. Заведите тетрадь и посвятите ее вашим мыслям, догадкам, тренировкам и упражнениям. Моторная активность в процессе письма

закрепит изученный вами материал через кинестетику и поможет усвоить знания на подсознательном уровне. В будущем вы, возможно, найдете полезным вернуться к вашим заметкам, догадкам, идеям и практическим упражнениям.

2. Не жульничайте, когда перейдете к упражнениям, «мысленным» экспериментам и лабораторным работам. Остановитесь. Сделайте упражнение. Привлеките к вашему обучению своих знакомых. В некоторых упражнениях должны участвовать до пяти человек, хотя большинство упражнений можно выполнить вдвоем.

3. Составьте свой собственный предметный указатель для учебника

. Это укрепит ваши знания о НЛП и его компонентах, а также позволит вам лучше ориентироваться в материале книги.

4. Мы заключили в рамки ключевые высказывания

и
определения
. При желании вы можете приобрести диапозитивы для использования на лекциях. Это позволит тренеру НЛП привести занятия в соответствие с данным руководством.

Поведенческие характеристики

Визуал

: говорит быстрее, громче и более высоким тоном, т.к. образы возникают в голове быстро и человеку приходится говорить быстро, чтобы за ними поспевать. Дыхание верхнее и более поверхностное. Часто наблюдается повышенное напряжение мускулатуры, в частности, в плечах, голова поднята высоко, а лицо бледнее обычного. Жесты также «высокие», находятся на уровне лица

Важно видеть собеседника, поэтому важен контакт глаз. Может увеличивать дистанцию, чтобы «охватить» взглядом собеседника

В речи употребляют слова соответствующей модальности: «я вижу, что вы говорите», «у меня в голове прояснилось» и т.д.

Аудиал

: дышит всей грудью. Часто возникают мелкие ритмические движения тела, а тон голоса чистый, резонирующий и вибрирующий, мелодичный. Голова балансирует на плечах или слегка наклонена к одному из них, как бы прислушиваясь к чему-то. Люди, которые разговаривают сами с собой, будут часто склонять голову в одну сторону, подпирая ее рукой или кулаком (телефонная поза). Некоторые люди повторяют то, что они услышали в такт своему дыханию. Часто не смотрит в глаза, т.к. вслушивается в слова. Жесты в основном находятся на уровне груди, выше талии, движения средней широты. В лексике присутствуют такие слова как, «мне созвучно это», «пропустил мимо ушей» и т.п.

Кинестетик

: характерно глубокое низкое дыхание животом, часто сопровождающееся мускульным расслаблением. С низким положением головы связан голос низкой тональности, богатый обертонами. Предпочитает говорить медленно, с длинными паузами. Жесты также «низкорасположенные», т.е. жестикуляция преимущественно происходит ниже уровня талии. Движения крупные, размашистые, свободные, тело расслаблено. Старается подойти ближе к собеседнику, прикоснуться к нему. Часто употребляет слова типа «я почувствовал», «ощутил», «руки чешутся» и т.д.

В последнее время стали выделять еще один тип людей.

Дигитал

: для них характерно неглубокое, поверхностное дыхание, движения механические, заученные, голос также сухой, монотонный, лишенный эмоциональных оттенков. Такие люди предпочитают сенсорно-неопределенные слова и выражения, несущие только сухую информацию, лишенную субъективной эмоциональной окраски. В речи они используют слова, сигнализирующие о понимании, о принятии информации «понятно», «интересно», «знаю», «я подумаю» и т.п., часто оперируют цифрами. Для них самым важным является внутренний диалог.

Помимо вышеперечисленных телесных проявлений, существуют также ключи, которые позволяют прямо и четко определить, каков ход мыслей человека в данный момент времени. Эти ключи называются глазными сигналами доступа.

В зависимости от направления движений глаз, которые, как известно напрямую связаны с деятельностью мозга, можно определить, какой системой восприятия пользуется человек для обработки информации, а также то, он припоминает что-то или все же придумывает.

Ниже представлено краткое описание вариантов перемещения глаз человека, отвечающего на ваш вопрос, и их интерпретация.

Репрезентативная выборка

Принцип формирования выборки заключается в избрании наиболее важных и точно отображающих свойства общей совокупности данных. Для этого используются различные методы, которые позволяют получать точные результаты и общее представление о генеральной совокупности, используя только выборочные материалы, описывающие качества всех данных.

Таким образом, нет необходимости изучать весь материал, а достаточно рассмотреть выборочную репрезентативность. Что это? Это выборка отдельных данных для того, чтобы иметь понятие об общей массе информации.

Их в зависимости от способа различают как вероятностные и невероятностные. Вероятностная – это выборка, которая производится путем вычисления наиболее важных и интересных данных, являющихся в дальнейшем представителями генеральной совокупности. Это обдуманный выбор или случайная выборка, тем не менее, обоснованная своим содержанием.

Невероятностная – это одна из разновидностей случайной выборки, составляющаяся по принципу обычной лотереи. В таком случае не учитывается мнение того, кто составляет такую выборку. Используется лишь слепой жребий.